文档介绍：外贸销售年终总结
不知不觉中， 20xx 已接近尾声，参加 xx 房地产公司公司已一年时间，这短短的一年学****工作中，我懂得了很多知识和经验。现将今年工作做以下总结。
一、学****方面
学****永无止境，这
一、业务能力
1、对公司和产品一定要很熟悉。
进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的
操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如
何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场
的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区
和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。
当然这点是远远不够的，应该不短的学****积累，与时俱进，了解行
业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标
市场在那，也可以很专业地答复客户的问题。
2、对市场的了解。
不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐
井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化〞，所以要根据
市场的变化而做出相应的策略，这样才能在剧烈的竞争中制胜。知道
竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己
多观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，
可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手
的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自
己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，
更有利喜迎客户。
3、业务技巧
谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的参谋，站在客户的角度，设身处地为客
户着想，一切从客户的需求出发，在，在电邮，或客人来访中，我
们要不断提问，从客户的答复中了解到客户的需求，这样做会事半功
倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的
产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买廉价的产品，
在报价时就不要太高，否那么就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了
解或激发需求，然后去满足要求〞。
其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的参谋，我们有必要时时刻刻关心，产品
的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个局部，是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有
问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切；产品一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。
最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后效劳。经过几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放
好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装
或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感
头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决
的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。
二、个人素质能力
1、老实
做生意，最怕“奸商〞，所以客户都喜欢跟老实的人做朋朋友，
做生意。在与人交流的过程中，要表达自己的诚意。在客户交流的过
程中，只有老实，才能取得信任。
2、热情
只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，
外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3、耐心
外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或
者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单
的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到
第一单，只是一个几百美金的样品，确实 60 个日日夜夜，当然不排除
其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说：

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important t