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大客户渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位与群体；
(2)、摸清大客户团体的购置实力与购置诚意度，并进展综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
6月-8月
继续开掘大客户，跟进前期大客户情况
分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品〔北京〕展示直销中心现场观看、感受气氛
大客户组
3、企业自身或及供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动，
营销中心
4、确认优惠细那么及使用权利
营销中心
5、继续跟进效劳、挖掘不断参及的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销中心
大客户组
物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
工程折页
5000份
6月1日前
营销中心
营销部负责物料到位
2
销售员服装
2套
管理中心
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3
大客户优惠折扣确认
5月25日前
营销中心
大客户标准界定及购置优惠比例
4
小型礼品
1000份
6月1日前
营销中心
用于给予大客户单位人
6
贵重礼品
30份
5月20日前
营销中心
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右〔精巧烟灰缸、火机、消费券等〕
7
工程手提袋
1000个
6月1日前
营销中心
用于放宣传资料与礼品
8
产品手册
1000份/种
6月1日前
营销中心
后续拜访与产品推介会使用
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
早会：8：00〔营销中心〕
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作方案
客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：按方案采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作；
产品宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；
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晚会：17:00 营销中心
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作方案；
八、大客户预约流程
〔1〕、预约流程
告知大客户预约方式、等
客户致电营销中心，大客户销售与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作；
工程宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；
总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展方案；
〔2〕、具体工作分工：
a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：营销中心：大客户优惠政策确实定、车辆、礼品、资料供给与补给
九、大客户费用预算
广告物料：15000元
礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有工程信息的公仔〔娃娃〕、或其他礼品:5000元
大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精巧的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
公关招待费：5000元
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交通费用：2000元
不可预计费用：5000元
共计：52000元
注：1〕大客户费用将专款专用。
2〕补充费用将以报告的形式申请。
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十、大客户拜访报告
单位名称：时间：年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
根本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
人流位置
需求信息
农产品礼品需求
农产品礼品意向
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购置力
承受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十一、产品说明会〔待广告物料制作到位后开场〕
地点：各大客户单位会议室
参及人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对工程有兴趣的大客户单位职员
时间：大客户组成员及大客户单位协商，具体确