文档介绍：Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am
房地产销售培训现场销售的基本动作
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售填写客户资料表。
2）填写的重点：
A、客户的联络方式和个人资讯；
B、客户对产品的要求条件；
C、成交或未成交的真正原因。
3）根据客户成交的可能性，将其分类为：
A、很有希望 B有希望 C、一般 D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。
4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
2、注意事项
1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。
3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
三、客户追踪
1、基本动作
1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加仲销活动，等等。
4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第三节促成与服务
一、成交收定
１、基本动作
１）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
２）恭喜客户。
３）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
４）详尽解释定单填写的各项条款和内容：
Ａ、总价款栏内填写房屋销售的表价；
Ｂ、定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；
Ｃ、若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；
Ｄ、与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；
Ｅ、折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；
Ｆ、其他内容依定单的格式如实填写。
５）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
６）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9）再次恭喜客户。
10）送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2）正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。
注意各联各自应该所被持有的对象。
3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。
7）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保定户最终签约成交。
8）定金保留日期一般以七天限，具体情况可自掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
9）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。
10）折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
12）收取的定金须确实点收。
二、定金补足
1、基本动作
1）定金栏内填写实收补足金额。
2）将约定补足及尖补金额栏划掉。
3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
4）若重新开定单，大定多定单依据小定金定单的内容来填写。
5）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。
2、注意事项
1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3）将详尽情况向现场经理汇报备案。
三、换户
1、基本动作
1）定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
3）于空白处注明哪一户换至哪一