文档介绍：爱丽舍第一阶段营销分析

爱丽舍项目于 2003 年 10 月 10 日正式开头对外进行宣扬推广，经受了形象
推广期、开盘期、强销期等三个阶段，，也就是说需要接待来到现场 5 个客户，才可以有 1 套成
交。分析缘由主要有：1、广告赐予客户的期望值大于了客户的现场感受，造成
确定的落差；2、冲着低价位、低楼层来的客户相对较多，随着低楼层、低价位
楼层营销进展，造成此类客户转为无效客户；3、现场的人力资源不足，营销人
员在广告日大来人量的状况下，营销洽谈节奏没有把握好，营销经理现场营销把
握手段不足，策略不强，也是造成来人成交比高的主要因素。
成交成本达到 4421 元/套，这项指标相对偏高，主要是由于第一阶段经受了
形象期、开盘期两个宣扬阶段，这两个宣扬阶段广告投放频率，投放规格大，因
此投放金额也较大，导致目前的成交成原形对偏高，总体上来说是处于合理的
水平。
来电量的统计曲线起伏过大。广告日当天的来电量大幅度上升，广告连
续期内来电量急速衰减。主要缘由是：1、广告日当天，信息掩盖面广，到达率
高，因此广告日当天的来电量增长较大；2、报纸在消费者手中留存时间短，是
导致连续期内来电量急速衰减的主要缘由；3、缺乏长效广告载体（如户外广告
牌）进行长期的信息传播。

来人量在 10 月 23 日前统计曲线起伏较大，以后的起伏变更不大，整体上
渐渐趋于平稳状态。主要缘由是：1、新项目开盘对消费者的吸引力较大，优待
和低价位是来人量大幅度增加主要的缘由；2、后期在广告宣扬中“2100 元/㎡
三楼 K 型特惠价”的广告知求对消费者的吸引力减弱。

从成交量统计曲线看出 10 月 24 日前处于高成交期，以后逐步进入低成交
期。10 月 16 日成交量达到最高峰值，主要是由于前期排号客户，集中由排号向
认购转单。10 月 17 号后成交客户逐步转为新来客户成交。10 月 17 日—24 日主要是新客户成交，主要是借助开盘的良好的营销氛围和低楼层、低价位住房的吸
引力，加大成交量。

综合对三曲线的分析，本案由开盘期，越过强销期，过早地进入了持续期。
在持续期中，三条曲线将趋于稳定和平稳。

时间来人来电成交
8 99 0