文档介绍：汽车经销商促销量减库存方法
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第一页，共四十六页。
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引子
第二页，共四十六页。
目录
背景及现状
如何削减库存
总结
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第三页，共四十六页。
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众所周知，总经理面临诸多的压力一、解决客户投诉，上门关心。
事后利用“鱼骨图〞分析，找出问题〔流程、人员、信息传递、制度〕并加
以改进，3--5个月可以管控专营店自身存在的问题。
第二，解决内部返工、延时〔包括洗车〕问题，追求0返工目标，延时处于可控状态
考核制度完善。
第三，保证车辆整洁，包括：音响、空调关闭
第四，解决及时接待问题，根据每天、每周的顶峰低谷，调整预约做法。
第五，制定如“维修费用过高〞等应对话述。〔效劳做好，不会计较费用〕
第六，调整精品推销策略〔首二保、上下端车、老车型、半年一年回厂的〕，防止
客户反感。
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如何削减库存
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回厂客户期望：
车要修好——追求返工为0
按时交车——追求延时为0〔通常客户会承受第一次延时〕
车要清洁——追求洗车干净
周到效劳——追求及时接待、客户休息区舒适
超出客户期望：
饮料三种以上、代步车、休息区内容丰富、热毛巾、午餐。。。
3、提升顾客满意度，促进转介绍
工作逻辑：客户满意了、产值提升了、转介绍增加了。
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如何削减库存
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4 加强销售与售后之间的信息沟通，促进转介绍
交车方案及相关信息，由销售部提前一天向售后效劳部通报。交车时，对应的SA直接叫出顾客的尊称，主动向顾客作自我介绍，以提升顾客的好感。
预约来店入厂的顾客信息，由售后效劳部提前一天向销售部通报。顾客入厂后，CA像朋友一样与顾客进展打招呼，加深顾客的印象，促进转介绍工作。
注：顾客买车后3-6个月转介绍的积极性最高。如果你这段时间无视他，就是无视你的业绩。
如何削减库存
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二、内促
如何削减库存
1、非常时刻，强化交车考核，弱化非核心指标考核。
交车第一，降低其他例如首保、保险、精品、金融等非核心指标对绩效的影响。
核心目的：让销售参谋一心一意卖车。
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2、加大库存较大车型的提成力度
、针对库存较大的天籁或者轩逸等车型，设定目标，并采用阶梯奖励。
例如：天籁，3台为目标。

销售参谋收入
天籁
3台以内
4-5台
6-7台
单台提成
500
700
900
天籁交车数
3
4
6
收入
1500
2800
5400
、针对超期严重的车型或即将更新换代的车型：每天一款特价车，特价不只针对顾客，也针对销售参谋。
案例
某店，针对库存较大的某车型，总经理和销售经理掏出100元，销售参谋各掏50元。谁卖了，这些钱就是谁的。当月未卖，下个月金额继续累加。
如何削减库存
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3、对小组设定超额奖励
各组设定目标，设定超额奖励。
并开展各组之间的销售竞赛。
对于获奖的小组成员，采取有鼓励性的奖励。〔精神与物质相结合〕
如何削减库存
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三、外促
1、独立辖区
核心：充分了解竞品的市场状况，线上如何，线下如何，
有针对性的开展市场活动，制定价格策略。
做到：敌无我有，敌有我强。
如何削减库存
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三、外促
2、复合辖区
遵守商务规定，城市各店一起制定价格方案和广宣策略。
要点：1、各店库存信息共享
2、价格不统一，会形成恶性竞争，对于提升销量无益。
3、对于销售参谋反映的“其他店优惠幅度更大〞的托辞要有清醒的判断和认识。
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三、外促
3、套餐方式
顾客询价，第一时间答复不是优惠多少，而是给几个套餐选择，将顾客的思维带入“选择〞而不是“多优惠2000〞。
如何削减库存
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三、外促
4、特价车
每天一款特价车
展厅中最显眼的位置摆放特价车〔也可以放置展厅门口〕
相应的物料要醒目，促销信息要震撼
通过短信群发、电台、报纸、微博等渠道将特价车的信息予以公布。
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三、外促
5、店头活动
各种营销活动