文档介绍：乐陶居尚领2期营销策划方案
单纯以一般的营销推广手段提升客户群的质与量的方式促进销售,难度不是一般大的,而且需要比较长的时间。
但在现阶段,我们缺的就是时间,公司希望加速资金回笼,项目陆续的推出,未销产品货量越积越多,项目必须提高销售速度乐陶居尚领2期营销策划方案
单纯以一般的营销推广手段提升客户群的质与量的方式促进销售,难度不是一般大的,而且需要比较长的时间。
但在现阶段,我们缺的就是时间,公司希望加速资金回笼,项目陆续的推出,未销产品货量越积越多,项目必须提高销售速度,缩短销售周期,其最有效最直接的方法是降低产品的售价(降价的幅度是关键),以一般的降价促销方式,因为降价幅度有限(降价幅度大会给市场项目低价贱卖的印象,严重影响项目形象),所以对市场的吸引力不强。
所以本案建议把住宅与车位分开销售的降价方式为主,大幅度降低产品的入户门槛;同时运用多种营销推广手段,提升客户群质量,加速产品销售。
解决途径
关于中山住宅小区车位的销售:
纵观中山房地产市场,车位的销售一直都是各房地产商的难题,最主要原因是物价局规定了车位的租金上限,致使车位的回报率并未有效体现,所以车位销售困难。
在中山个别车位销售率高、价值实现良好的项目(奕翠园、豪逸华庭、雍景园等可数的几个项目)存在着以下的共性:
(1)项目档次处在片区最高端;
(2)地段非常优越,建筑密度大,周边停车位紧缺;
(3)项目停车位未能满足小区需求。绝大部分项目销售实现率都较差。
关于车位住宅捆绑销售方式的探讨
反观乐意居,并未有以上三种优势,所以车位销售滞后的的难题是在所难免的。
车位住宅捆绑的销售方式可以有效的加速车位的销售,实现车位的价值。但是这种销售方式的弊端是直接降低住宅产品的销售速度。
这种销售方式,在后续产品供应不足,发展商资金充足的情况下,还是可以使用的。但在产品供应链非常充足的情况下,则会有较大风险——不可以迅速的实现资金回笼。
乐意居项目现在的情况恰好是第二种,所以,在这个阶段,建议取消车位住宅捆绑的销售方式,加速住宅的销售速度,实现资金快速回笼。
关于车位住宅捆绑销售方式的探讨
当前产品的两种销售模式比较
备注:本统计日期为2007年8月29日。且本统计不包括未推售的24A栋(62套单位),所以销售套数是370(总套数为434套),%(隆成公司认购的产品已计算在内)。
栋号
带车位
不带车位
总套数
已售
未售
已售
未售
21A
8
4
12
22B
8
4
12
22A
2
18
17
7
44
22B
0
0
10
12
22
22C
5
15
15
9
44
23A
5
15
22
2
44
23B
2
18
19
5
44
24B
15
43
0
4
62
25A
11
29
0
4
44
25B
36
4
0
4
44
合计
92
142
91
47
372
234
138
已推销售率
已销比例
%
未销比例
%
%
在本统计表中可以看到一组数据,%,%。两种销售方式不同的产品销售率严重失衡(%),由此可见,带车位对销售的影响是非常严重的。
第二部分、行销推广
当前行销推广评价
形象宣传不到位。宣传形象并未起到其应有的作用,未能满足目标客户群的心理诉求,甚至是降低了项目的级数。
推广力度严重不足。导入期阶段时间短,渠道有限,导致了项目的推广力度严重欠缺。
推广渠道狭窄。由于区域市场受限,推广渠道较少,对于营销渠道还有待挖掘。
客户特征分析
当前客户
目标客户
职业
家庭结构
客户来源
厂企基层管理人员、白领及本地小商户
厂企中高层管理人员、机关单位人员、私企业主
70%以上为外来人口
小榄人占30%以上
年龄段
35岁以内为主
30~50岁
2、3口人之家
家庭基数3~5人
户型需求
两三房单位为主
三、四房查品为主力户型
客户特征分析
当前的客户群与项目的目标消费群出现了严重的错位,这种错位带来的后果是比较严重的,所以在接下来的营销推广工作中,首先要处理的问题是,满足目标消费群的心理诉求,提高客流质量。
提高生活质素
需要社会的肯定
对邻里要求高
居住环境要优越
对品位有所追求
责任感强
目标客户心理诉求
关键词:上流、品位
乐意居【尚领】
成熟的居住环境
片区前景看好
规模社区
名校配套
项目有一定知名度
产品档次升级
综合上述产品的优