文档介绍：业务员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开场白。
销售话术:开场白技巧

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:
“张经理,我来告诉你让你银行存款翻倍的办法。”
“刘主任,你愿意你的后代成为百万富翁吗?”
“老王,我来告诉你退休之后生活充实宽裕的办法。”

每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点,而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”

现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位业务员对客户说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位业务员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的保险产品,让您过上一种安全有保障的生活。”
某业务员对客户说:“每天只花2元6角钱就可以使您不在为住院的高额费用担忧。”客户对此感到惊奇,业务员接着讲道:“您今年32岁,我公司推出的医疗险种只需要443元,加上作为主险的2万元重大疾病险520元,一共963元,每年365天,。”
业务员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把保险产品介绍给客户。

告诉客户,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。如:
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们公司的保险产品感兴趣,因为,这些产品为他带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信客户,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

人们的购买行为常常受到其他人的影响,业务员若能把握客户这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,平安公司的老总为自己投保了6000万元的万能型理财保险。如果这个险种不好,我想他作为一个保险公司的老总是不会买的,更何况我们的险种比他们公司更有优势。”
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是客户所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

业务员直接向客户提出问题,利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如:
“李大姐,您认为最影响生活品质的事情是什么?”家人健康自然是主妇最关心的问题之一,业务员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,业务员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起客户的注意。

业务员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如国家金融形势、新法规、新政策知识等,会引起客户的注意。这就要求业务员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对业务员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的政策,觉得对您很有用。"
业务员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也获得了客户的尊敬与好感。

业务员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如:
“王总,您购买了多款保险产品,可以说对保险方面相当精通了。这是我公司新推出的一款产品,请您指点一下。”受到这番抬举,对方就会接过保险资料信手翻翻,一旦被保险条款中优厚的利益所吸引,销售便大功告成。