文档介绍：德派地板促销
实战操作方案
总策划人:杨曜烨
策划、编制人:任萍

第一章总则
第一条范围
本方案指导德派地板代理商以及经销商,广泛开展各种类型的促销工作及与此项工作有关的事项。是促销工作的参考工具范本。
第二条目的
本方案旨在通过确立促销的工作操作程序与规则,扩大德派地板品牌的知名度,从而获得更大的市场份额,增大签单量,增加在短时间内提升销量的能力,打击竞争对手,拓宽销售渠道。
第三条方案
方案编制成册,本着对本品牌及策划人的无形资产尊重不得随意外传或翻印。
第二章促销实操基本步骤与基本类型:
促销基本步骤:
执行案制定——意向客户通知——目标客户告知——现场执行——促销总结——签单跟踪
执行案制定
意向客户通知
目标客户告知
现场执行
促销总结
签单跟踪
基本步骤解释:
步骤
解释
执行案制定
简单细致的促销案应包括:促销主题、促销具体目的、意向客户通知方法及负责人、目标客户告知方法(选择媒体,告知时间,文案)、店面准备及负责人、前端拦截方式及负责人、演出方式及负责人、物料准备及负责人、售后跟踪及负责人;
建议用会议动员的方式进行;
意向客户通知
意向客户是以前到店中询问或以其它方式接触过有购买意向(留下过联系方式),但是由于某种原因没有实施购买行为;
目标客户告知
目标客户是指以前未深入接触过的潜在顾客;
现场执行
促销活动正式开始到现场部分结束
促销总结
对于促销活动的效果评估,是否达到目的,签单量是否符合;
售后跟踪
促销签单很大一部分是预交定金,真正铺装时间在装修快结束之后左右,这关键在签单后跟踪;
建议采用短息跟踪的方法,大客户也可以上门拜访;
促销的意义
随着地板行业竞争的加剧,整个行业促销手段的使用会越来越频繁,发展到最后很可能是不促不销,即促销将成为签单的主要手段,有人可能会认为促销是对于客户的一种透支,但是现实情况是,和我们处于同一产品档次的竞品都在做促销,目标客户就那么多,你不做他做的结果就是它的市场份额越来越大,你的市场越来越难做(在一二级城市尤为明显)我们做促销不止是要冲击销量,还要对竞争对手起到一种震慑的作用,维护我们本应有的市场份额。
促销过程中,我们要注意维护自己的品牌形象,尽量避免过度的价格竞争,应该采用巧妙的促销方法,来解决促销给品牌造成的危害。
促销基本类型
一、新店开张促销
主题
1、开业大吉,进店有礼!
2、德派强势登陆地区
3、德派地区专卖店重装开幕;
目的
1、对销售区域的消费者的告知
2、增大品牌影响力
3、争取大量签单
4、树立当地经销商信心
时间
开业当天,或开业一周内的周六周日
场地
专卖店门口
二、竞争性促销
主题
1、德派好礼相送,真诚回馈消费者!
2、多重大礼等你拿!
3、××载,震撼酬宾;
4、好礼酬宾,庆祝××地区店庆×周年!
对外宣传方式
1、小区推广时意向客户的电话告知;
2、建材市场路牌广告;
目的
1、拦截竞争对手促销活动
2、最大限度分取市场份额
3、增大品牌影响力
4、争取大量签单
5、打击对手气势
时间
竞争对手促销当天;
场地
专卖店门口
三、淡季促销
主题
1、德派真情回馈广大消费者
2、金秋时节送好礼
消费者告知方式方式
1、小区推广时意向客户的电话、短信告知
2、当地报纸广告
3、建材市场路牌广告
目的
1、扩大市场份额
2、配合总部增大品牌影响力
3、增加销量
时间
总部统一规定
场地
专卖店店内以及门口
第三章:虚拟案例模拟
(虚拟案例模拟是对一次促销进行虚拟的细节撰写,有助于大家促销的实施,但每次促销都有不同的主题和不同的创意,因此,希望代理商或者经销商在此基础上活学活用。)
十一案例模拟
一、[策划思路]
淡金的阳光中,激情与希望托起了十月蓬勃的美丽。许多的节日,如珠如玉,闪闪烁烁的缀于十月的金链上,耀亮眸中的向往,引燃心底的激情。作为德派地板品牌专卖体系,如何确保"首战必胜"是十一的首要问题。解决成功十一促销问题必须采取"人气-商气-商机"层递法,即在理念上采取三个操作步骤:激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法:礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要在"礼宾"、"幸运"、"娱乐"等节日性概念上大做文章。
1、活动目的——加强品牌与销费者在信息与中秋节日情感方面的沟通,提升品牌的形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标消费者对公司产品的忠诚度和购买率。
2、活动的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的