文档介绍：相融共生赢战未来
2012益源全国经销商大会
华北水利水电学院教授朱雪芹
目录
1. 市场环境
3. 相融共生
4. 核心竞争力
如果你是一位成功的经销商,那您是否考虑过下面的问题?
1、如果在你辐射的区域市场中,大大小小的兽药店越来越多怎么办?你的竞争力又是什么?
2、随着标化养殖体系的建立,养殖规模在形式上不断发生变化,而这样的养殖厂已经从技术、兽药、服务等方面直接与厂家合作,那么兽药经销商又将如何应对?如何创新发展?
3、随着GSP的监管实施力度越来越强,你的出路和挑战是什么?如何适应当前及未来的发展?
兽药行业被称为“永远的朝阳行业”,是当前利润增长最快的十大行业之一。
2010、2011年,兽药行业是在监管力度加大、企业自律意识逐步增强中健康发展,从兽药企业到代理商,从兽药门店到养殖场都很重视GSP(药品经营质量管理规范)推广。
★规模生产的边际效应,成本领先
★市场细分,各品牌有自己的目标族群
★马太效应,向强势品牌集中,最终形成寡头竞争—渠道革命
无序
稳定
垄断
稳定竞争
特点
竞争
第一阶段
竞争
第二阶段
竞争
第三阶段
市场环境
正在由无序向稳定竞争阶段过渡
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生产制造商
地市级经销商
县级兽药批发商
基层兽医站
最终养殖户
产品的销售渠道
益源的渠道
一级市场
(广东、吉林、四川、重庆)
二级市场
(山东、湖南、江苏、安徽等)
渠道
三、四级市场
(地市及县级市场)
以经销商为主渠道:兽药生产企业——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——兽医——养殖场(户);
生产企业——兽药经销商——兽医(养殖户)
厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
金字塔模式-扁平化模式
伙伴型渠道模式
渠道下沉,对经销商有何影响?
经销商作用会减弱吗?
渠道网络
广泛分销
分担风险
降低成本
了解市场
适应市场
什么是经销商
扮演角色?
弥补时间空间差异
加强趋势
传统经销商面临的市场挑战
第一:竞争激烈化-厂家渠道下沉
第二:竞争品牌化-经销商面临洗牌
第三:竞争精细化-养殖户逐渐成熟
第四:竞争微利化-信息透明
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