文档介绍：“坐困愁城的发明家”
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销
策
划
书
班级:工商管理类131班
姓名:吴忆寒
学号:5400213016
营销策划:坐困愁城的发明家
一、案例概要
一位墨西哥的发明家在想:现在全世界能源危机,我要发明了新能源,比如用廉价原料玉米制成液化气,利用太阳能和风能,或采用可使用多种能源的机器以提高原料的利用率,并把这种能源装载在小汽车上该有多棒!于是乎,他将汽油箱改成一个高效能的快速甲烷发生器,该发生器可把有机物杂草等随时转化为燃料;汽车顶棚上装有太阳能电池板,当甲烷用尽时可用电池驱动,而在平时电池板给蓄电池充电;另外车上还装有一对风翼,以便在风向和风俗适宜的情况下使用,这种汽车采用最先进设计、材料和工艺技术,不仅重量轻,而且装有十分理想的启动装置加工。发明家认定自己完成了一个成功的创举,因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信小汽车多生产就能多获利,有多少卖多少,消费者将会抢着买;他自信小汽车质量好,别具特色,胜过现有的同类产品;他还自信全世界所有的厂商将蜂拥而至;他有可观的市场,可他没料到事与愿违。
二、市场营销战略
4P理论:
(一)产品定位
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体,也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
该汽车的定位为高效能、轻污染、燃料成本低、技术先进、创新设计的新能源汽车。目标市场大,且地位高,受广大消费者欢迎;此外,该新能源汽车生产和使用成本均不高,拓宽了消费者市场,利润亦较高。
产品价格
价格的制定手段很多,竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法,这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标,所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑,打价格战是一种定价和竞争策略,但价格低并非总是凑效
。产品定价要取决于该产品的生产成本、市场和需求性质、竞争和环境因素等等。该汽车属于创新型产品,在销售初期,主要目标不是利润最大化,而是以质取胜,打好企业发展的基础,争取最大限度的市场占有率。
(三)产品促销
促销活动,顾名思义,就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动,能在短期内达到促进销售,提升业绩,增加收益。常见的促销方式有:
1、限时折扣,即门店在特定营业时段内,提供优惠商品,刺激消费者购买的促销活动。
2、面对面销售,即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。
3、赠品促销,即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。
4、免费试用,现场提供免费样品供消费者使用的促销活动
(四)销售渠道
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节,将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
该汽车属于高档耐用品,销售市场广,技术性强,售前售后要求高;零售市场相对集中,需求数量大;企业的销售能力强,推销人员素质好,资历雄厚,或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。综上,该汽车应采取短渠道销售或直接式销售策略。
4C理论: