文档介绍：网商成功之道(周刊) 2009 年 8 月 8 号第 1 期
在线劝说:7 种说服人们购买的方法
文章编码:WD-01-01
说服不是什么高科技。它需要理解人性的各方面,这些方面通常是自动的或在人类潜意
识层面工作。以下是 7 种说服人们的方法。
what others are doing 向人们展示其他人在做什么
人们观察他人,并经常模仿他人的行为,尤其是在一些他们不确定的事情上。这种心理
现象被称为“社会证明”。人们会感觉安心,并且经常以他人的行为为基础进行决策。他们假
设他人拥有更多的知识或者比他们自己知道得更多。
你能够通过以下方式增强在线社会证明:
9 展示最热门的条目。
9 展示“买了这些了顾客还买了哪些”。
9 展示最畅销的东西。
9 展示证明书或者奖状。
另外,人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。
user-generated reviews 提供用户评论
用户评论会对人们的购买决策产生巨大的影响。由于 web 和社会性媒体的快速成
长,用户评论成为网站设计的必要组成部分。让你的用户在网站上写评论,让他们对产品和
服务进行总体评级——毕竟,这些是你网站的免费内容。与营销人员相比,网络用户更愿意
相信那些像他们一样的用户所说的话。对于旅游和电子产品网站来说,评论尤其重要。
人们通常需要查看用户评论,如果他们在你的网站上找不到评论,他们会到别处去看。
在网络上没有任何东西可以隐藏起来,因为你必须将他们保存在你的网站上。Figleaves15
和 UK Apple store16 在这方面就做得很好。
另外,不要害怕负面评论。用户在一英里之外就能闻得出来这个网站是否被“编辑”过,
这会让他们不相信你说的任何话。你应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应,而不是
删除。
scarcity of products 展示商品的稀缺性
稀缺产生需求,并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能拥有的东西,
社会心理学表明,失去是一种比得到更强烈的感情。因此,一个失去 100 元的人所推动的
满足感是一个侥幸获得 100 元的人所得到的满足感的 2 倍左右。
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网商成功之道(周刊) 2009 年 8 月 8 号第 1 期
你能够通过展现以下的词语来表现稀缺:
9 仅剩 1 星期
9 只有两个库存
9 最后清仓
9 暂无商品,添加至期望清单
9 此商品还剩 2 天 4 小时 3 分 17 秒售罄(可用计时器)
Web credible 在它的网站上展示剩余培训课程的数量。该数量每日递减,只到这些课
程都被预订出来。这样做给访问者一种紧迫的感觉,他们需要在这些课程都卖出去之间预订。
关于决策的研究也表明,与人们从来没有拥有某样物件相比,当人们感觉他即将失去该物时,
他会认为此物更有价值。
4. Persuade with pictures & videos 通过图片和视频来说服
在产品销售方面,尤其对高价值和奢侈性产品,图像是一种非常具有说服性的工具。因
此,确保提供商品的高清晰图片。他让人们对其将要购买的产品放心大有帮助。图片必须:
9 拥有专业的质量
9 提供不同的观察视角
9 可放大的
9 说服大小和使用场景
Oli17 是一个卖衣服的网站,已经走在了前面。他们有一个 15 秒钟的视频片段,让模
特们身穿他们的衣服,走着猫步,这让你对商品的外观拥有更好的感觉和感受。随着带宽的
增长,这可能是一些网站未来的发展趋势。看视频比阅读所需要的努力少得多,并能够提供
更丰富的体验。记得让用户能够选择,而不是在打开网站时,自动播放视频。
5. Cross- and up-sell 交叉销售和提升销售
那个建议“嘿,为什么我们不问顾客是否要点炸土豆条?”的人会变得更强。一旦人们决
定要购买,说服他们买更多的东西将会变得容易,因为他们的一只脚已经踏进门里了。在网
络上,这一原理仍然有效。
不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。像在真实商店里一样,向用户展示相
关商品和额外产品。这会使人们更快和更容易的购买更多商品。例如,浏览一下 Ocado18
上的百吉饼,他们仍然会在你付帐的时候向你展示奶油干酪。他们展示任何你可能错过的东
西,一个说服你买更多东西的聪明策略。
6. Show authority 展示权威
权威原理表明,我们更容易被权威所说服。如果 Tiger Woods 对你的完全高尔夫教程
提供一些建议,你更倾向于听他而不是你的同学 Bob 给出的