文档介绍：浅谈商业银行贷款营销策略
中图分类号:
文献标识码:A
:1004-4914(2016)05-119-02
一、当前商业银行贷款营销中存在的问题
,金融机构投放信贷有顾忌。一个国家或地方如果信用环境不好,金融机构就不敢投放信贷,外地客商也不敢前来投资,资金的良性循环、资源的有效配置,乃至经济的健康运行都无从谈起。由于受社会各方面不良因素的影响,现实中有些企业的诚实守信意识薄弱,故意以各种方式逃避债务,也有一些企业存在观望心态,能拖则拖,加上企业因经营活动困难,关停、破产等原因,逃避债务,给良好的社会信用环境的形成添置阻力。
,存在盲目性和随机性,片面强调“大额贷款”,忽略“小额贷款”。商业银行等金融机构贷款权普遍集中到上级银行,基层银行除了质押贷款等少数品种外,贷款权限很小。同时,由于每笔贷款要经过对客户的信用等级评定、内部授信、贷款调查、审查、贷审会审议、行长审批等程序。相对小额贷款来讲,大额贷款的调查、发放成本较低,因此在金融机构的贷款营销中,一个非常普遍的现象就是“重视大额忽视小额”,片面追求“大额贷款”是情况比较突出,对众多中小企业设定较为苛刻的指标等限制性条件,基本上是实行非抵押不贷,一些发展前景较好的中小企业很难达到银行贷款的条件,影响商业银行贷款的营销活动。
、一味强调银行的经济效益。在目前商业银行的贷款营销中,银行等金融机构还没有完全树立起以客户为中心的观念,往往只从银行自身角度和利益考虑,单纯注重自身贷款风险防范和经济效益,而忽视企业经济发展所带来的社会效益。在企业生产形势好时,急需支持,或者当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷,最需要银行的继续支持时候,银行等金融机构有可能停止贷款,使企业陷入困境。在贷款营销对象上,通常集中在现有的有限的信誉度高的企业,而不注重新市场和客户的开发,造成供给与需求不一致。而对一些市场前景虽好,但目前仍处于发展不太成熟的企业,则不予重视,不予扶持、培育,从而出现不需资金的企业集中营销,急需资金的企业却贷不到款的情形。
,市场营销机制未完全建立。商业银行正处于体制转轨之中,特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能,监管部门对商业银行管制比较严格;特别是国有商业银行在机构设置、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定,金融创新空间小和动力不足,限制了市场营销的提升。大部分商业银行员工都认为,寻找优质客户是市场营销部门的事,从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门之间缺乏应有配合,营销过程中往往是一个业务部门单打独斗,没有形成一个有机的营销整体,缺乏联动效应,难以通过产品交叉销售实现经营效益。
,影响贷款市场拓展。合格的营销人员不仅要精通营销,还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等,还要强调职业道德。目前国内商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求,营销活动不规范,营销行为异化甚至偏差,直接影响市场拓展效果。
“惜贷”,企业贷款难和银行难贷款并存。商业银行放出贷款会产生收不回的风险,可能会因为控制风险的能力不强而不愿放出贷款