文档介绍：用友分销零售解決方案
提纲
认识分销
哪些行业涉及到分销
分销管理的主要内容
分销和零售的关系
关于零售管理
典型客户
分销渠道的特征
分销渠道是传统市场营销组合4要素之一
产品、价格、渠道、促销策略(4P)
分销渠道的起点是生产者,终点是消费者
分销渠道引发转移商品所有权的行为;
存在中间商的介入;
分销渠道的职能
提高交易效率,降低交易成本;
使消费者能够看得到,买得到;
协同销售;
分摊市场风险;
分销渠道是企业的无形资产。
分销渠道-分销渠道关系
渠道关系是按照渠道成员之间的关系划分类型的。
分类:
传统分销渠道模式
垂直分销渠道模式
水平分销渠道模式
多渠道分销渠道模式
分销渠道关系-传统分销渠道模式
最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场普遍存在。
一种松散型的渠道关系,渠道由各个相互独立的成员组成,每个成员只关心自身最大利益。这是小型企业普遍采用的渠道方式;
优点:
企业必须时刻保持对市场的关注,不断改进产品改善管理以降低价格,保持产品的竞争力和对中间商、消费者的吸引力,这种压力会督促生产者持续努力。另外,由于中间商的独立地位,他们往往更能代表顾客的利益和要求,他们对产品的挑剔和选择会在市场规律的作用下淘汰许多不合格企业,从而扩大了行业优秀企业的市场份额。
弱点:
由于中间商注重短期效应,生产者无法贯彻和执行长期市场战略,因而可能损失长远利益。由于网络成员缺乏合作,生产者无法从中间商处得到各种反馈意见。由于网络的不稳定性,造成销售的不稳定,生产者在建立和保障大规模专业化生产体系的正常运作要冒很大的市场风险。
分销渠道关系-垂直分销渠道模式
是由生产者、批发商、零售商组成的一种统一联合体,每个成员是分销体系的一分子,维系整个垂直系统的成功运作;
垂直型模式有三种主要的渠道关系:
管理型渠道关系
公司型渠道关系
契约型渠道关系
当今世界最为普遍的渠道模式。美国64%的消费品通过该模式进行销售;中国的大多数商品也都是动过此模式进行销售
分销渠道关系-水平分销渠道模式
特点:优势互补、互不支配、共同利益;
电子商务公司与配送公司的互补性;
可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基的竞争共生性
适用行业
制造业的分销管理:
快速消费品行业(食品、饮料等)
服装服饰品
五金机电、化工原材料、备件耗材等
流通业的分销管理
医药流通
电子电器
服装服饰等