文档介绍：第第八章八章
运输产品运输产品促促销组合策略销组合策略
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第一节第一节促销促销与促与促销销组组合策略合策略
一、促销的概念一、促销的概念
是指销售者为了诱导购买者购买其产
品所进行的说服沟通活动和努力。促销的
方法分为人员推销和非人员推销两大类。
在非人员推销中,又有广告、营业推广和
公共关系之分。
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二二、促销的、促销的作作用:用:
提供市场信息;
促进需求;
突出本企业特点;
稳定市场地位。
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Ø 三、促销组合三、促销组合
促销组合是指为加速推销某产品,对人员
推销、广告、公共关系和营业推广等促销手段
的综合运用。
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各种促销方式的对比
促销特点优点缺点
方式
直接对话反应灵活,能随机应
人员接触面窄
培养感情变,易于激发购买兴
费用较高
推销反应迅速趣,促成交易
营业吸引顾客吸引力大,直观, 过多使用,可能会
刺激购买能促进顾客即时购买引起消费者的反感
推广短期效果
可信度高
公共影响面大,容易得到企业不易控制
传达力强消费者的信任和欢迎
关系长期目标
公共性渗透性触及面广,能将信息艺说服力较小
广告表现性非人格性术化, 并能反复使用难以促成即
时购买
企业选择最佳促销组合时应分析以下影
响因素:
1、产品因素
2、市场因素
3、促销的总策略
4、目标顾客的购买准备阶段
5、促销费用
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广营人人
公营公
业员员广
共业广共
推推推推
告关关
告广销销告
系广告系
消费品产业用品
各种促销方式对不同产品的重要性
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推的策略
制制造商造商批批发发商商零零售售商商消费消费者者
拉的策略
制制造商造商批批发发商商零零售售商商消费消费者者
人员推销
营业推广
公共关系
广告
知晓认识喜欢偏好确信购买
各种促销方式在购买阶段的作用
第二节第二节人人员营员营销销策略策略
一、组一、组织织客客货源货源人员的人员的职职能能
Ø 1、探求:即寻找消费者;
Ø 2、沟通;
Ø 3、销售:销售客座和运力,包括预定;
Ø 4、服务;
Ø 5、情报收集;
Ø 6、协调安排产销。
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