文档介绍：营销组织建设与管理
营销组织建设一般流程
组织结构设计
管理规范制定
工作流程设计
管理工具制作
组织职能分析
目录
营销组织的基本职能
组织结构与岗位设计
目标管理体系
销售控制及管理流程
营销人员管理和团队建设
分销组织运作能力分析指南
(1)声誉(信誉)
(2)资本实力(融资能力)
(3)商品竞争力
(4)品种系列长度、宽度
(5)商品质量、技术含量
(6)服务能力
(7)价格应变能力
(8)交货期(交货率、差错率)
(9)库存结构
(10)库存周转
(11)开箱合格率(物流管理)
(12)经销业务员人数
(13)经销业务员访问数量
(14)经销业务员访问效率(有效性)
(15)经销业务员人均联系客户数
分销组织运作能力分析指南
(16)经销业务员平均年龄
(17)经销业务员素质
(18)分销组织的分支机构数
(19)营销方案策划能力
(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)
(21)对经销商导购人员的培训、掌控
(22)对经销商库存结构的把握
(23)促销攻防
(24)POP广告、卖点选择
(25)展示会举办
(26)电话应对
(27)投诉处理
(28)公共关系网
(29)政治关系网
(30)地域第一的形象与势态
组织职能设计
面临不同的市场环境,协调不同的市场关系和发育相关的能力,需要全新的组织管理职能来实现。
深度营销的组织职能:
计划职能---统计分析进销存数据, 协调各环节物流
财务职能---监控目标管理过程,控制现金流量与费用
市场职能---加强市场竞争研究与应对,组织广宣促销和服务
销售职能---优化网络管理,促进有效出货,实现有效销售
信息职能---强化信息管理,支持一体化、快速响应市场
人事职能---加强营销人力资源管理,持续提高队伍战斗力
组织结构设计
组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台
其根本原则是保证组织职能的实现
根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编
各部门职能描述和各岗位的职责说明
注意管理幅度和管理层次
现代营销部门由多种组织方法:
基于地理区域的市场营销组织
基于市场或客户为基础的市场营销组织
基于产品和品牌管理的市场组织
混合性营销组织
常见的几种营销组织形式
区域式组织
将企业的目标市场分为若干个区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务,最简单的一种组织结构形式
优点:
(1)责任清晰,操作简单,便于考评和激励,提高积极性
(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系
(3)有利于节约交通费用,拜访客户比较省时省力
缺点:
1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽
2、无法兼顾的情况下,可能偏好畅销的产品,放弃具有潜力但目前较差的产品