文档介绍：国际商务谈判
第一章商务谈判概述
第一节商务谈判的基本特点
一、商务谈判的定义
1、广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等;
狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。
谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程。
2、商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。包括:货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
3、国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。
二、商务谈判的特点
(一)商务谈判的特点
1、商务谈判是一种协调过程
是一个互相逐渐让步,逐渐妥协的过程。
⑴任何一方固执己见,死不让步,谈判往往难以进展;
⑵任何一种谈判都不可能一步到位;
⑶合理的、有节制的让步对结局来说也是一种收获.
2、是“合作”与“冲突”的对立统一
既要不损害双方的合作关系,又要尽可能为本方谋取最大的经济利益,即在这二者之间找到一个平衡点。实现“合作利己主义”
3、商务谈判的“互惠性”和“不平等性”
“互惠性”是指通过谈判,双方都可以从中得到收益。
“不平等性”是指谈判双方由于受企业实力不同、对谈判的环境了解不同、谈判人员的谈判技巧与策略的选用不同等因素的影响。
4. 以经济利益为目的
其核心角色是价格。双方经过谈判,最后经济利益的划分主要通过价格来表现出来。
5. 商务谈判是科学和艺术的有机整体
需要精密的计算、准确的数据、严格的推理、详实的论证。
需要揣摩对方的心理、观察场上的气氛、灵活掌握原则、恰当使用策略技巧、原则而不呆板、精确而不死抠数字……
(二)国际商务谈判的特点
1、政治性强
既是商务交易谈判,又国际交往活动,具有较强的政策性。在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。