文档介绍：中海油成品油销售渠道规划分析----销售管理论文
-->第一章绪论
研究背景和意义
石油是一种不可再生的资源,是国民经济的血液。中国加入 WTO 后,国内成品油市场的竞争越来越激烈并出现白热化的趋势,尤其是在国内外的两重压力之下,我国石油行业发展面临的挑战也越来越严峻。2012 年,国内成品油(包括汽油、煤油和柴油)的表观消费量高至亿吨,同比增长 %,同时石油消费的对外依存度相对 2001 年(%)也增至 2012 年的 58%。同样,我国是世界石油生产、消费和进口的大国,在国内成品油的销售市场上也存在着很大的机遇,如何在现代企业激烈的市场竞争中把握正确的机遇,并依据市场的变化,制定正确合理的销售策略,是在市场竞争中脱颖而出的重要手段。
国内目前主要有两大集团中石油和中石化控制着成品油市场终端,其他油企所占市场份额不到 20%。成品油作为重要的经济发展资源被垄断所造成的影响是多方面的:一方面,缺乏市场竞争,导致油价居高不下,增加了企业生产成本,容易引起通货膨胀;另一方面,成品油消费的季节性、周期性特点显著,在油品紧张时,流通不畅导致出现油荒,不利于社会经济的良性高速发展。因此,在成品油消费市场环境里,引入更多的具有“采-炼-销”一体化的石油公司,形成良性竞争,既可满足各地区成品油的资源保障,又可控制成品油价格,是当前社会发展的趋势。目前国内具备以上这些条件的石油公司主要以中海油、中化集团、延长石油等为主。
中海油作为国内第三大石油公司,随着 2008 年广东惠州炼厂的投产,在 2012年原油产量突破 5000 万吨。可见其原油的产能及炼化能力逐步提升,当前炼油能力已经突破 2000 万吨,并预期在 2015 年达到 4000 万吨以上规模。以惠炼为切入口,中海油的成品油销售网络正在快速扩张,同时也对 LNG、化肥、沥青等细分行业加紧发力。2020 年左右,中海油有望与中石油、中石化在环渤海湾地区、珠江和长江三角洲地区形成三足鼎立之势。中海油亟需配套建设相应的销售渠道来消化自己的成品油产品。本文将从行业环境,发展现状,结合中海油自身特点,来分析找出适合中海油市场终端布局的优化组合。
成品油的重要性
成品油对社会经济发展的重要性
成品油是工业的粮食、血液,是世界上最重要的能源,同时也是不可再生资源,决定了其重要程度。结合中国经济发展速度、汽车保有量增长以及客货运输等发展前景,预计 2015 年中国汽油、柴油、煤油需求量将分别达到 9350 万吨、17900 万吨以及 2500 万吨。成品油作为原始且重要的生产资料,控制着整个产业链的价格体系变化,价格的微小波动,可以传导至最终产品到消费者手中的价格。特别是当前物流行业的最后一公里都是靠汽车配送,成本占到物流成本的 70%以上[1]。
通过数据比较发现,从 1953 年到 1977 年和 1978 到 2005 年这两个不同的历史时期,中国的实际的 GDP 年均增长速度为 %和 %,成品油消费的年均增长速度为 18%和 %。按照中国政府预测,2012 年至 2015 年,中国 GDP 仍将保持 8%的增速,与“十一五”期间有显著地放缓,其中工业 GDP 比重将由 2008年的 %增高至 2012 年的 44