文档介绍：市场经验总结
一、产品销售思维
二、市场人员形象
三、实践中的问题
四、商务礼仪及应酬
一、销售人的思维
有人说销售就是做关系就是吃喝送;
有人说销售就要口才好会忽悠人;
还有人说销售门楷低都是学历不高人选择的职业;
甚至有女孩说找对象千万不能找做销售的,套路深,出差多,应酬多,不靠谱。
我眼中的销售
销售往往对应技术,技术是能不能做的问题,销售是能不能做好好的问题。任何人都可以做销售,做好几乎是百里挑一,它是一个人快速成长与锻炼的职业,具有挑战性,更具刺激性。
一、销售人的思维
销售可以带来什么
1、提升思维活跃度 2、高度的使命感
3、了解人性 4、了解产品市场和企业经营
5、物质财富的积累
一、销售人的思维
推销员
销售工程师
销售经理
销售总监
营销总监
职业发展方向
市场部
(1)产品应用什么系统
(2)这个系统属于什么工程
(3)工程投资主体
(4)工程建设周期
(5)工程招标有哪些单位参与,中标单位是谁
(6)中标单位与业主之间的关系(工程招标文件与各参与投标单位实力情况进行分析)
(7)中标单位与业主所在区域有无其他项目
一、销售人的思维
以产品为导向了解市场
二、销售人员形象
1、外部形象
拜访客户外观形象非常重要,衣着整洁,不一定要西装革履,一定要正装。
2、内部形象:
往往给客户留下深刻的印象取决于一个人的内部形象,也是赢得客户关键因素。
影响力+运气=赢得客户
二、销售人员形象
售后服务原属于技术部现在被越来越多公司纳入市场部,被现在企业称为技术型营销,技术出身从事销售,一旦掌握市场规律及技巧优势非常大,很多客户更有兴趣和技术人员交流。
售后服务人员直接面对现场客户,不仅要有技术功底,还要学会和客户交谈,往往技术人员形象也决定客户对企业的认知度。
三、实践中的问题
基本原则1:相信你的产品,相信你的客户
董明珠说过:我做销售总监时,谁说客户是混蛋,客户太小气,客户太难搞定,我立马辞退他。
基本原则2:客户永远是对的
哪怕客户提出比较尖锐的苛刻的条件,千万不能和客户争吵,我们要用引导的概念给公司争取权益,让客户理解,哪怕单子做不成,不能情绪宣泄。