文档介绍：大染坊观后感
大染坊中的推销技巧:
1、善于运用价格战
在日军侵华的特定历史背景下,价格战成为帝国主义催残民族产业的匕首,而对价格战的遏止和反击,则体现出本土商人的商业谋略。其实,无论在过去和现代的任何条件下,发动恶性价格战都有可能对整个产业带来难以估量的负面影响,而身陷高度竞争的商家,则往往缺乏“跳出圈外”看世界的眼光和解决问题的办法,陈寿亭的一些招数也许能给我们一些启示。启示一、行业领头羊的一举一动,是避免出现价格战中常见的“多米诺骨牌”效应的风向标在日本人藤井的指使下,模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货,企图冲跨本土企业,面对恶意挑衅,作为华东地区最具影响的企业家,宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击,而是在第一时间联合当地的主要印染厂,共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下,价格战一旦打响,只要有跟进者,就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应,这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力,将昔日的竞争对手变成“连横”的对象,建立阶段性的统一战线,共同对付来犯之“敌”。启示二、厂商与核心代理商联手,是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计,毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的,模范染厂来者不善,为了迅速占领市场,其四处挖竞争对手的墙角,策动渠道商倒戈。危机时刻,陈寿亭果断采取“合纵”策略,调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品,继而向其他地区抛售,这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响,又保证了渠道商的获利空间。
生产商和渠道商之间的“双赢”,说起来容易,做起来难。在相当一部分厂商高层管理者的潜意识里,尚未摆脱“渠道商只是销售工具”的概念。他们认为:渠道商更容易受利益的驱动,是见利忘的主。就是在现代,又有多少厂商扪心自问,是否将渠道商当作平等的合作伙伴?是否在制定策略时充分考虑到了渠道商的利益?倘若这些基本的前提都不存在,指望渠道商“危难时刻献真情”只是一种妄想。
2、经商讲谋略
在商场上,陈寿亭几次以小博大、以弱胜强,把产品销路打开。这其中不全是他工厂的技术好、产品质量过关等原因。首先,他重视信息的收集,经常去市场了解市场行情,特别是竞争对手的情况,不惜找人去当卧底;其次,善于借势,例如,在“五四运动”时期,他拿出四十匹窄幅布让反日游行的学生做广告,提高了大华染厂的知名度;第三,重视营销,请布料商在大饭店吃饭,住住高级宾馆,在谈生意之前就给足他们面子,取得心理上的优势;给销售商“反利”、给布铺伙计提成的做法在今天的生意场上更是屡见不鲜。
3、重技术
陈寿亭对技术非常重视,早先,在他还是小染坊的时候,就很注意“偷师学艺”,没多久就把师傅的技术学到手,最终把要价过高的师傅赶出了家门。成立大华染厂时,陈寿亭