文档介绍：合肥海蝶软件公司
Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd
了解意向客户信息的方法与技巧
二○一二年三月
序言
第一次见客户,没有把握好机会,以后想见客户更难,而第一次见客户关键的任务,就是要了解或落实客户的许多关键背景情况,以便为未来的跟进动作打好基础。
目录
一、初次拜访中的常见问题
二、了解意向客户背景信息的方法与技巧
三、四种典型的提问方式
四、提问的常见的组合模型
五、本章总结

只是做简单的名片、资料、产品价格之后,就匆匆上门,根本谈不上队对方企业的关键人、本次拜访的目标以及自我定位方面的准备,那么最后的拜访结果可想而知了。

不要给客户留下是一个急于求成、急功近利的坏印象。大谈自己的产品如何如何。

进行客户背景的情况的了解,但有些情况也一定要当面了解或确认才行。而这种当面进行客户背景情况了解或确认的动作,称之为探寻。
初次拜访中的常见问题
谈话中的黄金分割
,原指把一条线分成两端,%。%,这个分割点被称作“黄金分割点”。
那么,我们与客户交谈的时候也有黄金分割的定律:
在一次拜访的总时间里。%,%.
如何使用分割点?
大的部分应向客户提问、转述、由客户的话展开的联想等引导客户说话的语句,%。剩余部分阐述自己的想法、产品的优势、公司的背景等情况。
技巧运用欠缺
“赢家不是天生的,是制造出来的。”
建立好谈话
氛围、介绍、赞美、借用、个性提问
???
注意收场跟进
一段谈话之后,客户起身,暗示本次谈话要结束了,这时销售员应当赶紧跟进,为下次见面做好铺垫,要有铺垫性语句。
没有任何铺垫性语句,导致好不容易预约到的机会就会戛然而止,结果下次又要重新预约,一切从头再来...
了解意向客户背景信息的方法与技巧
我们应当了解那些意向客户的背景信息??

:
工作背景类:客户电话、手机、所属部门、职务、职权、隶属关系等。
社会背景类: 如何来这家公司的、工作经历、毕业那个学校、所学专业、职业成长等...
个人爱好类:喜欢什么,有什么独特的爱好,作风习惯、热衷话题..
家庭生活类:家庭住址、爱人、儿女、父母等情况。最大化的了解你的意向客户,目标客户!
要遵守规定
的喔!不然……
项目处在什么阶段?
搜集项目或业务信息
是否被明确立项,相关的费用及预算是否明确通过,客户方关键的采购标准和采购过程是什么等等?
想虎口夺食没那么容易,嘿嘿...
注意:竞争对手信息采集
007竞争对手
1、竞争对手的企业基本信息:
方法:如:公司名称、联系方式、网址、当前的办公地点、做什么产品、负责人、公司背景、成长大事等。
2、对方的产品特征及与自己产品的比较:
方法:如:主推的产品品牌、功能、技术参数、使用要点、配套要求等,自己产品与对方产品的比较等...
3、竞争对手的组织架构及业务风格:
方法:如:竞争对手的组织框架,主营什么产品等...
4、竞争对手产品的市场定位:
方法:产品靠价格、品牌、服务、人际关系、参观公司?
5、竞争对手常规的商务谈判:
方法:产品报价、折扣情况、附加承诺、服务支持、供货周期。备件保障等...
6、综合优劣比较:
方法:总结上面五个方面的情况后就不难归纳出一个比较全面、客观和综合的评价,为最终的“知己知彼”打下基础。
搜集竞争对手信息