文档介绍：销售
中国企业销售管理的困境:
抵御市场风险的能力不强,应变能力差,寿命不足7年
经营管理漏洞百出,对手和员工乘虚而入,处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神,销售队伍专业素质差,专业的销售管理人员缺乏,业务人员高流失率
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足,造成经营成本过高
2、信用管理系统缺乏,造成高风险
3、人力资源的管理、开发和培训
4、企业销售信息管理和客户管理落后
5、企业内部员工的评估,奖励不科学,简单量化,唯业绩是图,无长期稳定感。
中外企业销售管理的差异
中方企业外资企业
销售目标追求销售额追求市场份额和销售额
营销投入重点广告投入销售网络建设
销售渠道批发客户重点放在零售终端
销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线先升后降平缓持续上升
中外企业在销售上的差别
中方企业外资企业
目标短期利益长期利益
手段炒作销售网络建设
信息管理单向双向
信用客户管理不重视重视规范
人员管理利益趋动素质与能力开发
绩效评估简单量化行为过程管理
销售团队散兵游勇团队作业
流动率高低
如何激发客户购买的情绪
优质产品激发客户情绪
周到服务激发客户情绪
企业承诺激发客户情绪
你销售的是什么?
产品
人员
服务
形象
销售代表支撑业绩的三大支柱
行销战将的三大行动力
概念的力量
原动力
技术力
概念的力量
观念
掌握脉动
反映市场
敏感度
赢的想法