文档介绍：CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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项目总结文件
二OOO年四月六日
迅速改善中信银行零售业务销售业绩
中信银行
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
1
内容
中信零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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内容
中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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中信银行目前与未来的销售渠道
现状–网点为主的渠道
未来–各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道
主要是被动销售
全行范围内没有专职的零售销售队伍
未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化
全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式
网点是“全能服务银行”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行
本行有许多ATM放置于网点内,限制了客户的使用
私人银行经理
本文件重点
网点
中信银行
其它
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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明确划分未来各渠道的功能与作用
售后服务
被动销售
主动销售
咨询
电话中心
(打出电话)
电话中心 (打入电话)
互联网
ATMs
私人银行经理*
直销
网点*
中介
邮递
()
具有功能
部分具有功能
()
()
()
()
* 私人银行经理在网点内工作,但此处网点主要指柜员与后台处理
()
()
()
日常业务/交易
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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各销售渠道在目前和在将来的角色
目前
将来
许多渠道之一
仍是渠道中的重要支柱
建立小规模的新型网点
会有具体针对零售客户的新布局–依靠第二代ATM机和销售柜台
网点数量会增多
重要性
银行的主要渠道
承担所有业务的银行而非销售渠道
同时面向公司客户和零售客户
渠道
网点
近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道
完全是销售职能
在各分行设立
销售人员的工资差别很大
在全行范围内尚未存在
专职销售
负责500名高价值客户
目标是保持现有客户,并增加他们在中信的业务量,及获得新的高价值客户
高价值客户的主要联络人
分布于网点
在全行范围内尚未存在
私人银行经理
高
中
低
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
8
中信银行扩大销售的各备选方案
备选方案
优点
可能的问题
重要性
位于网点的私人银行经理
建立专职销售队伍
中介人员
专注于销售
可快速组建
如果管理得力,可立即增加销售额
向高价值客户提供更加度身定制的金融服务
更好地了解客户的需求
帮助建立长期的客户关系
更好地保留客户和进行交叉销售
无固定成本
具有很大的潜力–例如,员工和现有的客户
当涉及现金时,不能向客户提供交易便利
实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响
较难控制质量
高
中
低
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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中信银行扩大销售的各备选方案(续)
备选方案
优点
可能的问题
重要性
电话中心/电话银行
扩大网点规模
网上银行
高
中
低
对于储蓄业务来讲,网点是稳固及广为接受的渠道
新的网点模式(小型、更加客户友好)有巨大潜力
更具成本效益
使打入客户服务更有效率
积极地针对潜在目标客户
有效地进行打出销售
向潜在客户发送邮件
可接触很多潜在客户
资本密集
被动而并非主动的渠道
必须央行的审批
通过电话建立信任会较困难
交易安全
被动渠道
直邮
成本效益好
可不受时间地点限制地渗透目标客户
有很大的潜力
销售取决于客户的回应
成功率可能会较低
集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件