文档介绍：快速签单三步曲
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快速谈单三步曲
最佳时间15-30分钟,最长时间控制在1个小时以内,否则超出1个小时
就进入恶性循环了:
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一、案情分析:
你说什么不重要,你为什么而说才重要。
即:了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、
认可我们,从而跟着我们走。6个点:
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1、您好!咱家是XX小区XX面积的,对吗?
注意:
【1】要通过确认式的发问,让客户感受你们团队配合很好,切记不要重复问(您
家什么小区?多大面积?等)。
【2】客户经理与设计师派单时候用到的业务流程的《客户咨询表》,可以清
晰看到客户基本信息,高效传递。
【3】这个点的运用是需要有客户经理先将设计师介绍给客户,对设计师进行
语言包装、特别引荐,导入设计师智选系统,达到设计师隆重出场的效果,
让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。当设计师站在客户面前,客户能主动起
身握手,还能叫出设计师的名字,说明客户经理工作到位,增加设计师势能。
【4】话术举例:您好我来给您引荐下,这位是我们集团非常优秀的设计师,
您家户型他做过的经典案例特别多,7月份举办的全国设计师大赛获得银奖,
客户满意度特别高,去年获得集团满意度最高荣誉,他是我们主任级别设计
师,您可以叫他崔主任或崔老师。
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2、您看咱家这房子是这个月装还是下个月装?
您看,咱家这房子是近一两个月装,对吧?
您看,咱家这房子是春天装呢,还是夏天装?秋天还是冬天装?
注意:
【1】我们设计师对客户的小区交房情况非常了解,一说到哪个小区就能马上分
辨出交房时间,这是基本功。
【2】从这里分析客情,掌握客户的入住时间规划,目标感强烈,并且达到引导
他只要想装修就要今天订下来,增加一次成交率。
【3】开始客情破冰的时候,多用封闭式问题少用开放性问题,因为还没有建
立默契、认可和链接感,如果问“您打算什么时候装?”(我们很多设计师
经常这样问,大部分被客户拒绝说,还没有想好,看看吧!其实不是客户问
题,是我们自己问的问题不够好。研究过客户消费心理学的一定知道,当开
放性问题,客户需要思考才能回答出来,而且有承诺压力的时候,对方一定
选择,拒绝性理由回绝一个回答,与其这样问,不如封闭性问题。然而封闭
性问题分为:Y/N问题和ABC式问题,组合拳的方式运用)。
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注意:
【4】封闭性选择式ABC问题方式,把你最希望客户选的一定放最后,相对选
择的几率会大很多。
【5】沟通四要素:聆听、发问、区分和回应。问题又分为:显性问题、潜在
问题和真实问题,我们需要区分客户是哪种问题?
【6】话术举例:现在春季正是装修旺季,很多业主选择在这个季节装修是非
常明智的,现在装修从施工方面看,是非常有利的。大部分业主也都会选择
这样的时机装修。/您看,这两个月金九银十,您要装修一定要选好时机,
现在做好设计和施工,过春节一家人就可以在新房里面过年了,想想就感觉
幸福。/如果是期房,在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通,做准
备,而且在这个时候(一年只有一次家装文化节,是每年最隆重的),通常
像我们这样的大集团性公司举办的活动实惠力度也是最大的。
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5、我家这样大的面积房子在你们公司装修要多少钱?
这个问题很重要,95%以上客户都会问,回答到位了很快就签单了。在这个
问题时,有4个关键点:
【1】其实一个家的装修跟很多因素有关价格都有所不同,比如跟您所选择的
风格不同、您选择主材的档次不同、家具软装选配不同等,最终您装修的价
格都有所不同。
【2】像您这么大面积的房子我们做了很多,我们从5万到7万的可以做,8万到
10万做得最多、10万以上的也有,关键是看您更倾向哪个档位呢?(如果他
选择我们就记录下来,如果他不选择就问下一点)
【3】看来您对生活品质要求比较高,那10万以上您考虑吗?(看他反应,能
否接受预判客户消费能力)/您感觉如何?/您能接受吗?(此时,客户可
能会说差不多或者不、那高了,我7-8万够了。可以通过这些话术辨别客户的
承受度)
【4】要想档次效果更好,您是否给您家装修准备个2到3万的弹性空间?(了
解客户接受程度引导客户理念不断拉伸和感知客户的承受能力小单做大估
价合理性)
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6、快速谈单最好不要给客户看户型图