文档介绍：互动经验分享
产寿互动和谐交融资源共享魅力无限
1996年加入中国人寿以来从营销员、主管、组训到目前的营销部经理,我一直工作在业务一线。2008年莆田市分公司正式启动产寿互动, 三年来,互动业务从无到有从小到大迅速壮大。在这几年的互动业务经营管理过程中,我深深感受到了推动互动业务给公司、给营销员、给客户带来的好处。做好互动业务,一方面是有力地支持了财险公司业务的发展,另一方面又很好地促进了我们自身寿险业务的发展,既方便了客户又增加了营销员收入,一举多得。
一、通过产寿互动实现了寿、财险保费收入的双丰收
2010年,我区部以业务发展为中心,大力拓展产寿险市场。万元,% ,,%。产寿险业务双双超额完成任务,真正实现了双赢。可能单纯从前面的数字还不能完全说明问题,在这里我想再说一组数字。2010年通过互动业务我区部做了1760个客户的财险业务其中大概有三分之一的客户买完财险以后又买了寿险就是说有差不多600人买了寿险,而且都是期交保费,,也就是说互动业务至少给我们带来了 900万元的寿险保费,我估计在 1000万元以上几乎占到了我区部去年寿险首年期交保费的20%,互动业务真正实现了产寿双赢。
财险是展业的敲门砖,通过车险切入、寿险跟进的方式营销员个人、公司业绩勇破瓶颈。我区部的超百万明星佘素玉精英主管就是通过财险与寿险的捆绑销售来提升业绩的。她经常说,人一生的精力是有限的,找对一个客户比找一堆客户好,要借助财险争夺高端客户群。2010年初她有个富豪客户,寿险意识并不是很好,她不急不躁,通过财险慢慢引导客户的寿险意识,做下了他们家全部的车险后来又进一步和这个老板沟通:既然您车子都买这么多保险而人也有很多不可预测的风险难道人命还不如车辆值钱吗?时常灌输一些人寿保险意识,用拉家常的方式讲一些寿险案例,有效地提高了客户的人寿保险意识。在开门红期间向客户推荐了福禄金尊产品每年保费100万元,并成功签单,事后该客户又介绍一个客户投保 60万元今年以来个人保费已达335万元。在我区部诸如此类的销售模式还很多,这里就不一一举例了。
寿险团队中普遍存在着实际举绩人力远远低于在册人力。即举绩率低的问题,这也是我们一直在探索解决的老问题。根据我区部的实际经营管理经验,互动业务的开展有助于解决这个老问题。通过销售财险可以让寿险伙伴降低拓展意外险、主险的难度,从而使团队举绩率得到提高。销售财险对于我们营销伙伴的意义就如同各大超市的经营策略一样抛砖引玉引导销售。以我区部陈碧霞团队为例,团队共有 35人,2010年三季度团队举绩人员仅为 12人举绩率仅为 34% 但四季度有 8位伙伴因车险而成功签下主险,使团队举绩人力达到 20 人, 举绩率一下提升到57%,团队中有接近四分之一的人因开展互动业务而成功销售寿险产品。从整个营销部的情况来看,我们的举绩率也从开展互动业务时的62%上升到了现在的 85% 举绩率的提高很大程度上跟互动业务的开展是分不开的。
二、通过产寿互动大大提高了团队的举绩率和营销员的留存率。
另一方面,互动业务进一步强化了产寿交融、资源共享营销员通过开展互动业务扩大了自己经营范围。客户是最宝贵的资源,有了客户才有业务,互动业务给营销员带来的一个重要财富是客户资源,在销售财险产品的过程中,财险客户很自然地也成为了寿险客户。在前面我已经讲到2010年我区部累计1760人的财险客户都是寿险业务的重要客户资源,通过努力,我们的伙伴成功让其中的大约600人签下了寿险产品。所以我认为,互动业务为寿险业务积累了重要的客户资源。随着互动业务的不断发展,将为寿险业务提供源源不断的新增客户来源。今年我们区部制定的目标是通过互动业务积累3000个客户,我们有信心完成这个任务。
具体做法:
在晨会中注重观念的灌输,安排互动环节;在新兵营的晨会课程中安排财险基础知识的学****让新人学会两条腿走路;在二早、三早中安排财险业绩通报和个别辅导与通关演练确保营销人员的专业化。我坚信坚持互动业务的宣导与培训,她的潜力是润物细无声而又无比非凡的,她的魅力是山花烂漫而又无比璀璨的。
注重引入竞争。一是加大职场竞争,在每日的短信平台业绩发送内容上增设财险排名,促使负责人时刻关注财险指标的动态;二是加大团队竞争,在每周的委员例会上进行委员层面的财险排名通报,并及时进行短信平台的炒作;三是加大直辖竞争,在月经营主管例会上,对各直辖组单项财险业绩进行通报,前三强团队上台接受表彰,形成固定的荣誉体系;四是加大个人竞争,在每季度末进行个人前十强的通报与表彰让他们感受从普通士兵脱颖转身成为营销领域“特种兵”的至尊。我坚信通过互动业务竞争带来的力