文档介绍：复肥销售管理
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主要内容
第一部分复肥市场概况
第二部分复肥品牌营销
第三部分经销商管理
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复肥市场概况
第一部分
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市场概况
企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。
复混肥市场较为混乱,质量良莠不齐。
优质复合肥战线拉的过长,缺乏区域优势。
对农民来说,通过优质品种,认识和接受了复混肥。对于优质品种,因为购买不到或需要花费更多的支出,从而转向购买其它杂牌,或低浓度的,不免会上当,或者影响肥效。
假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。
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几家典型的公司情况
企业名称
战略目标方案
中化集团
实施“打造化肥产业链”战略,同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业,达到1200万吨的生产能力,化肥销量超过2000万吨。
河北中阿集团
实施“规模化、多元化、国际化”发展战略,主要生产磷复肥,预计2010年以前,磷复肥总生产能力达到250万吨。
山东红日阿康
主导产品为硫酸钾高浓度复合肥,实施“双多”战略,即多品牌、多渠道,提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上,开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品,成为“以化为主,肥化结合”的可持续发展高科技企业。
湖北洋丰集团
以生产高浓度磷复肥为主,定位既是肥料生产型又是科技服务型企业,预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨,实现年销售收入30-50亿元。
辽宁西洋集团
肥料类产品中主要生产硫基复合肥,将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地;预计2010年实现1000亿元销售收入,通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略,成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。
江西贵溪化肥
走“矿肥结合、酸肥结合”的道路,主要生产磷复肥,2010年形成年产化肥150万吨,磷酸63万吨的生产能力,成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。
湖南湘珠化工
立足于复合(混)肥行业,适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路。
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企业名称
营销及服务理念
中化集团
“产业报国,促进农业发展;提升效益,服务地方经济”。
河北中阿集团
以市场为导向,以质量为准绳,引导农民科学施肥,带动国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。
山东红日阿康
以技术创新促发展,以市场服务促品牌,利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作,建立全方位农资与农产品销售链
湖北洋丰集团
市场营销“二分之一”理论,即:卖化肥收款仅完成了销售的一半,另一半是服务。实施“星级服务”体系,采用“一、二、三、四”模式,即:一个结果:服务圆满;二条理论:带走用户的困惑,留下洋丰的真情;三个控制:服务遗漏率控制在十万分之一,服务不满意率控制在十万分之一,服务投诉率控制在零;四个做到:做到一个不漏地记录用户反映的问题,做到一个不漏地处理用户反映的问题,做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门,做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。
辽宁西洋集团
实施“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销方针;提出“施肥新概念,营养每一天”的服务理念,大力推广复合肥的使用
江西贵溪化肥
“充分开展全员营销,大力完善农化服务,积极构建内化市场”;即:外部市场内部化,内部管理市场化,设网建制,构建营销与农化服务网络。
湖南湘珠化工
提倡以服务促营销的营销理念。
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复肥品牌营销
第二部分
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品牌的概念
品牌(BRAND)是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是他们的组合运用,其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌与商标的不同
ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。
我国品牌名称的霸王意识
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