文档介绍：客户判断
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客户判断的重要性
找正确的客户,比用正确的方法谈客户,更容易帮你产生业绩;
知己知彼,百战百胜;
对症下药,立竿见影;
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Q:客户判断应何时进行? A:无时不在进行。因为,随着谈判的深入,客户的条件和意向都会发生改变
初次拜访时
判断客观条件、初步需求、初步意向
跟进中
判断影响最终合作的条件是否变化、最终合作意向
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客户判断一字经——问
开放式问题
封闭式问题
客户判断三字箴言——透,准,快
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判断前的准备工作
做个判断高手,就要准确得到客户的信息。首先想一想,客户为什么要告诉你这些信息?
判断开始前,建立良好的销售氛围是至关重要的。
和客户间建立信任感。
客户更容易信任的SALES应首先具备:
1,专业度(仪表举止、对客户行业和产品的了解、对电子商务的了解……);
2,帮助客户心态和表现;
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客户判断——内外兼修
外——条件
内——意识
换一种说法,可归纳为“5W+2H”判断法则:
What: 你和客户的谈判将围绕什么展开?
Who: 你和谁谈?(KP)
Why: 为什么合作(需求)?
Where: 谈判从哪里切入?
When:什么时候合作?
How: 怎么合作?
How much: 合作花费多少(方案大小)?
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条件——6大要素
1,公司名称
和ALIBABA合作,会用哪个名称
2,主营产品
产品优势?同行情况?行业现状?
3,产值、销售额——了解客户的财力
4,出口情况——为进一步探询和引导需求做准备
是否已经出口?自营出口,还是接外贸公司订单?
出口占销售额的比例?出口市场?
5,有无外贸人员
现在有人吗?正在招人吗?打算招人吗?外贸人员是否需要培训/?
6, KP——找对人
谁是KP(对这件事情,说了算的人)
PK只有一个人吗?
是否KP一个人就可以决定?是否需要报董事会……
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判断条件,最容易遗漏的地方
1,关于产值
“你们去年(出口)做了多少啊?”(若客户表示疑虑,可以做个合理的解释……)
“2000万有吗?”(当客户给你模糊答案的时候,比如“还可以”,“一般啦”,要学会追加封闭式问题把答案明确化)
2,关于“KP”
“如果我们合作,是否需要和老板商量一下?”
“这家公司是您一个人的吧?”(答:我们有2个股东……)
3,关于合作流程
“我想了解一下,假如我们合作,需要走什么样的流程?”
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拜访客户需了解的九大问题
1   客户名称及职务
2 主打产品: (英文关键词)
3   网站地址
4  公司性质: ( 如果是股份制,合伙人是)
5   员工人数
6    2004年内外销营业额
7   外销市场的主要区域及国家
8     之前通过什么渠道拓展市场:
a 展会 b 网络 c杂志
参加过展会或电子商务推广的费用是
9 公司是否有专业的外贸人员跟单
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意向——3大意向
三大意向是循序渐进的
1,出口意向:想出口?;想做大出口?
2,电子商务意向:认可电子商务?
3,合作意向:认可阿里巴巴?打算采取行动来促成合作?
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