管理沟通第二章 建设性沟通.ppt

文档介绍：munication
管理沟通
安徽大学商学院:邵平
第二章建设性沟通
第二章建设性沟通
本章基本要点
建设性沟通的内涵
确立建设性沟通的本质:换位思考
运用信息组织、合理定位、尊重他人
三方面建设性沟通的策略
从“引题”看沟通中的信息组织技巧
从案例2-1中分析“刘伟”的沟通策略
建设性沟通的涵义:
建设性沟通= 问题解决+ 积极人际关系
(1) 第一层涵义:清晰的问题解决目标
(2) 第二层涵义:传递正确的沟通信息
(3) 第三层涵义:积极舒适的人际关系
一、建设性沟通的涵义
讨论题1
阅读P24页的“彩电爆炸事件”,分析你面临该事件的应对策略。
讨论题2
背景:有许多人抱怨,刚添孩子时,接二连三地接到给孩子买保险的电话,而且很多业务员上门推销保险(包括教育险、人身保险等)。搞得家里应接不暇,后来不管什么业务员如何联系,干脆一律回答:买了!一次,我算了一下帐,如果考虑投资回报,所有保险到一定年限(如18年)的实际回报远不如存银行合算。于是,当业务员上门,我就拿出计算器帮他们算帐。
问题:如果我现在尚没有给孩子买保险,你准备如何说服我购买?你认为要说服顾客的关键是什么?
二、建设性沟通的本质
建设性沟通三核心问题
受众定位:受众需要什么?
自我定位:我能给受众什么?
沟通策略:如何把“受众需要的”和“我能提供的”有机结合起来?
结论:建设性沟通的本质“换位思考”
保险推销员的问题:在没有弄清楚顾客需要什么之前,滔滔不绝地推销产品,对有的顾客而言,讲得越多越容易反感。
达成建设性沟通的基本思路:寻求共同价值点
情形一:主体提供和客体需要一致的,则容易实现沟通目标。
情形二:主体提供和客体需要不一致,就应寻找弥合差距的途径。
——自我价值认知的重新定位
——帮助对方价值认知重新定位
寻求沟通者与受众间共同价值点策略
主体价值认知
受
众
价
值
认
知
等价值
观曲线
寻求沟通者与受众间共同价值点策略
价值取向
受众利益(不同受众利益)
组织目标(服从组织目标)
共同价值观(构筑利益共同体)
时空取向
借势造场(以空间环境转变受众心态)
择机行事(以时间转换引导受众心态)
由一封奏折说起
曾国藩
屡战屡败
屡败屡战
三、信息组织原则