文档介绍：系
机电工程系
学号
200714630237
湖南交通职业技术学院
毕业设计(论文)审核
设计(论文)题目:销售业务员如何与挖机客户交朋友
作者陈英科
专业工程机械技术服务与营销
班级机营0702班
成绩***
校内指导教师李卫萍
校外指导教师李剑
2010年3月17日
指导老师审阅意见及成绩
指导老师
成绩
年月日
毕业设计(论文)评审意见及成绩
指导老师
成绩
年月日
论文答辩记录及成绩
论文题目
成绩
答辩日期
答辩地点
用简明语言记录答辩过程,答辩委员会提出的问题和学生回答情况:
答辩委员会记录人(签字):
答辩委员会决议
答辩委员会对论文的学术评语(论文选题意义,所用资料和数据可靠性;论文创新性成果及学术水平;论文写作规范化和逻辑性;论文存在的主要不足之处,答辩情况。):
答辩委员会主席(签字):
年月日
答辩委员会组成
答辩委员会成员
姓名
专业技术职务
工作单位
签字
主席
委员
投票情况
总人数
赞成
反对
表决结果
(盖章)
摘要
当今世界,市场竞争及其的激烈,而且正往更激烈化的方向发展。产品的款式多的让人数不胜数,品牌也多得让人眼花缭乱,小产品如此大中型产品亦是如此。在挖掘机市场上跑了仅四个月的我,对此深有体会。在竞争如此激烈的挖掘机市场中,销售活动失败的几率则很大,不少的销售员止步了,放弃了……他们放弃他们失败,很重要的一个原因是,极其激烈的竞争。同时,我们也应该看到另一个无可争辩的事实,那便是同类产品日趋同质化、差异性慢慢较低,并且价格也日趋相近。这时,销售员与客户关系就成了同类产品的特别关键的区别!这意味着“失败”和“放弃”还有另一个原因,那就是销售员与客户未形成良好的关系,没有与客户结成信赖与友谊的朋友关系。美国著名经济学家杰弗里吉默特说过,“赢得生意的最佳途径是先赢得朋友。如果你能找打和潜在客户的共同点,例如同样的兴趣,你们的生意关系就会带上友谊的色彩”,所以,对于挖掘机销售业务员,也和普通业务员一样,与客户交朋友就变得异常的重要。
关键词:挖掘机,竞争,朋友,客户
目录
绪论
第一章中国挖掘机市场介绍……………………………………………7
中国挖掘机市场主要国产品牌………………………………7
中国挖掘机市场主要进口品牌………………………………9
第二章处理与挖掘机客户关系的重要性………………………………12
激烈的竞争……………………………………………………12
产品差异性日益降低…………………………………………12
市场中的经验所证实…………………………………………12
第三章如何与客户建立关系……………………………………14
真诚真心记……………………………………………………14
观察记…………………………………………………………15
主动记…………………………………………………………16
拜访记…………………………………………………………16
坚持记…………………………………………………………17
第四章客户关系中应注意的问题…………………………19
如何化干戈为玉帛……………………………………………19
妥善处理好与小人的“关系”………………20
…………………………………………………21
结束语…………………………………………………………22
参考文献…………………………………………………………………23
致谢………………………………………………………………………24
第一章中国挖掘机市场介绍
在最近的几年中,国产挖掘机日渐活跃,在这块巨大的市场舞台上,渐渐舞出了自己的风采!“雄关漫道真如铁,而今万步从头越!”我们期待着国产挖掘机能奋起直追,真正与国际品牌同场竞技而不落人后的那一天早日到来!
在外资品牌一统天下的中国挖掘机市场,中国自主品牌挖掘机企业经过剧烈的市场竞争的考验,以柳工、三一、徐挖、玉柴、山河智能、四川邦立重机、贵州詹阳动力重工等为代表的一些中国自主品牌挖掘机企业“已露头角”,面对世界各大品牌挖掘机的压力,已经逐步在市场占有了一席之地。根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会的统计,中国国有企业及民营企业挖掘机的市场占有率2000年为5%(见表1),而2005年国产挖掘机市场占有率已升为22%(含小挖),2005年,全国挖掘机的销售量为33462台(见表2),其中国产挖掘机销售量为7362台。
在经过“