文档介绍：世界知名品牌如何选择中间商

中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商:按照销售对象的不同,中间商分为批发商和零售商。

,中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。一般而言,分销渠道所具有的实现产品价值及提高交易效率和效益的功能、增强企业竞争优势的功能,多数都是在中间商的积极参与下完成的。由于分销渠道是一种松散型的组织系统,各中间商具有相对的独立性,他们必须具有独立承担业务并与其他渠道成员通力合作的能力。因此,对合格的中间商要求很高。1999年3月,浙江天丰化学有限公司将其生产的“野老”牌稻苗除草剂首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极大的成功,短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90%的市场,成为农户的首选品牌。“野老”除草剂之所以获得成功,除了有效的广告宣传外,主要应归功于对经销商——益农公司的选择管理。
,认识其差异,并据此选择中间商,至关重要。如零售巨人沃尔玛拥有强大计算机网络系统,当供应商与沃尔玛建立起固定关系后,供应商可通过沃尔玛的专门网络系统,随时查看自己商品的销售情况,以便科学地计划自己的产品生产。沃尔玛完善的配送体系,也有助于产品迅速到达消费者手中。
,只有选择那些具有较强合作意愿的中间商,才能减少摩擦和降低风险。三株公司的发展在1997年达到了鼎盛时期,销售收入为40亿元。其成功之处主要是该公司的分销模式。其分销网络,按层次分为总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站六级组织,销售人员高达20万。但这些子公司,销售中心都不是三株公司直接投资建立的,而只是被三株公司网罗在其麾下的各类中间商。由于扩张过快,中间商良莠不齐,某些中间商做大之后,另立门户,携款逃跑的事时有发生,致使三株辉煌不再。

选择中间商应把握以下几个原则:
。这是选择中问商的基本原则。因为企业选择中问商的目的就是要将自己的产品打入目标市场,方便消费者购买。根据这一原则,企业在选择中间商时,应了解所要选择的中间商是否在企业产品的目标市场拥有销售渠道,销售场所。
。这是指所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。明确角色分工,既是合作的前提,也是选择中间商的原则与标准,如宝洁公司在每一地区只发展少数几个大分销商,然后通过分销商对下级批发商零售商进行管理。分销商与宝洁公司签订合同,双方明确权利、义务和责任,并进行合理分工。
。分销渠道作为一个整体,只有所有的渠道成员具有合作愿望,才能建立起一个有效的分销渠道。在选择中间商时,要分析中间商参与有关商品分销的意愿,以及与其他渠道成员合作态度等。

。市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致,比如,产品在东北地区,中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次,中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在