文档介绍：电通集团公司信息系统集成
售前支持工作简介
(讨论稿)
齐建

信息系统集成企业的层次
销售
层次
销售
模式
客户
资源
对厂商价值
制约
因素
生意机会
利润率
内部资源整合度
层次1
产品
分销
无,在厂商手中
低,
物流
厂商
政策
对客户价值无,生意面窄,定向于某个特定产品,临时生意
低
行业进入门槛低,无需整合内部资源
层次2
产品
销售
有一定客户资源
中等,市场局部共建客户
客户
关系
对客户价值低,生意面窄,定向于某个特定产品,短期生意
中等
行业进入门槛中等,内部资源整合要求低
层次3
客户
销售
多,但彼此分散,客户资源整合度不高
高,
共建高端客户
口碑
技术
影响力
对客户价值高,生意面宽,面向客户当前业务需求,中长期生意,但生意易受客户人事变化影响
高
行业进入门槛高,内部资源整合要求高
层次4
行业
销售
多,客户资源集中可有效整合
战略
共建
市场
对客户的战略价值,
客户业务贴近度
对客户价值战略,生意覆盖客户方方面面,面向客户当前及未来业务需求,长期生意
高
行业进入门槛极高,内部资源整合要求高
从事行业销售的要求
从关注产品到关注业务
从单兵作战到团队作战
利润为王
公司内部资源高度整合
角色定位
懂技术的销售人员?
懂销售的技术人员?
售前=技术商人
工作内容
1、项目支持
2、资源平台建设
3、培训和市场活动支持
4、信息反馈
5、日常工作
6、其他工作
在项目的各个阶段协助销售
从技术角度推进客户关系赢取项目
与销售的关系
水和鱼
1和0
覆盖
高效
主动
工作要求
售前支持工程师角色定义
工作内容之一:项目支持
调查研究阶段
证实能力阶段
招投标阶段
里程碑30%
里程碑70%
里程碑100%
参与实施方案编写
招标文件编写,招标文件解读,投标技术方案及技术分册编制,投标竞争分析,现场答疑讲标
解决方案提交与交流,确定解决方案
合作伙伴技术沟通,客户会议演讲及交流,解决方案设计
竞争对手分析和评估
确定技术推进思路及计划
一线技术沟通。客户需求分析和评估
了解客户业务背景,了解客户信息化发展历程及现状
了解客户
建立关系
中标并
交付价值
与客户
定位问题
帮客户
建立愿景
开发
方案
证实
能力
制定执行
赢单策略
业务驱动
分析并
选择问题
启动项目
实施并
评估结果
设计
解决方案
评估
供应商
确定
供应商
对内培训
对外培训
主题演讲
演示环境搭建及现场讲解
培训
市场活动
支持
工作内容之三:培训和市场活动支持
宣传策略
工作内容之四:信息反馈
信息反馈
对我司产品和解决方案的优化建议
典型项目、成功案例总结
学习材料的使用反馈
原创的经典技术文章和解决方案材料
区域竞争对手市场活动信息
竞争对手产品使用的负面信息
竞争对手在项目中的产品报价
工作内容之五:日常工作
周报填写
自学提高
文档提炼
电话沟通