文档介绍：论营销策划对销售的重要性
销售四部
2011/01/12
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提纲
为什么要做营销策划
如何制订营销策划方案
个人经历与营销策划的实际结合
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为什么要做营销策划
什么是营销策划
营销策划的核心点
做营销策划的重要性
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营销策划的概念
在对企业内环境予以准确地分析,并有效运用经营资源的基础上,对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划
营销策划自古就存在:
《孙子兵法》提出的“计利以听”
韩信背水作战法、孔明三分天下
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营销策划的核心点
营销概念的设计
概念的传播
销售一线的接应执行
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营销策划的重要性(1/2)
案例一:2008年3月,国家统计局发布的数据显示,王老吉在全国罐装饮料市场销售额上,成为”中国饮料第一罐”
销售额更是从1亿升至现在的200亿。其实,在2002年以前,王老吉已经不温不火地经营了7年多,却一直默默无闻,只能固守一方,究竟是何种原因呢?
案例二:2005年3月,海尔防电墙热水器国内市场占有率已接近整个市场的1/3 ,雄踞电热水器市场霸主地位。其实,2003年以前,在“海尔防电墙”未注册副品牌商标之前其市场占有率赶不上史密斯热水器,究竟是何种原因呢?
发散思考:同样是水,为什么会出现27层净化、甜、营养呢?
答案:营销策划
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营销策划的重要性(2/2)
读书要从头读到尾,营销正好相反,要先策划未来
然后集中一切力量去实现它
史玉柱曾总结过成功三要素:好产品、好策划、好团队
营销策划现在已经成为:
企业及销售工作中最重要的一个环节
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提纲
为什么要做营销策划
如何制订营销策划方案
个人经历与营销策划的实际结合
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如何制订营销策划方案
市场分析:收集数据
产品定位:确定目标市场
营销策划:产品、价格、渠道、促销
销售计划:计划是策划的产物
策划是计划的依据
实施执行:信息反馈
动态调整
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如何制订营销策划方案(1/2)
案例三:稀世宝矿泉水营销策划案
市场分析:饮料市场竞争激烈,品牌繁多,竞争恶劣,矿泉水优势
于纯净水,矿泉水市场前景良好,潜力巨大
产品定位:富硒,保护视力
营销策划:产品:仅有600ml不够,增加330ml和大桶5L(家用装)
价格:零售价600ml,-,330ml,-
比乐百氏等水略高,比依云等高档水略低
渠道:主推代理制,借其网络销售;批发、直销相结合
促销:为经销商确定几个界限,每达到一个界限予奖励
效果评估:在竞争最激烈的饮料行业,用不到半年的时间,取得了
销售额比上年同期增长十多倍的骄人成绩
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