文档介绍：[买家管理专辑第六期]--开发国外客户需注意的细节(下)
开发国外客户需注意的细节(下)
国外客户开发细节问题之三:掌握合理的报价方式以及产品的特性分析和了解
1、产品是谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品)。对产品的分析是对产品实体内容的分析、功能状况的分析、配合产品状况的分析、行业状况的分析等。也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。
2、进口商并不是所有都是对产品专业的,但任何一个采购商都是专业的,至少是让人觉得是专业的,所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的,而且是比他更专业的。
报价的原则和方法:
3、报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出,也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格,更多地意味着交易条件,尤其是付款条件的设定,装运条件的洽谈,包装条件的设定等方面。
4、所以在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会,给自己一个承受的机会,同时也为谈判设定一个谈判的内容。
5、从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态,也就是当客人要一对一的时候,我方条件是一对多的,客人要求一对多的时候,我方就是多对多,在最后才是一对一的结束。
国外客户开发细节问题之四:有效沟通,合理促成
谈判的内容根据以上的描述,我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的,所以在内容上看,一般需要洽谈以下内容:
1、产品
2、外围产品状况
3、修改产品的可能性和成本状况分析
4、一篮子价格
5、贸易条件的设定及风险的承担状况
6、付款条件
7、装运条件
8、保险
9、其他
国外客户开发细节问题之五:成交的促成方法
成交的促成的关键是把握谈