文档介绍：大客户销售技术
2007年3月27日
怡莲礼业
销售管理培训课程
课程提要
狼,任天寒地冻,也要出去觅食;
狼,嗜血、敏锐,闻腥而至;
狼,责任、秩序、合作;
狼的集体强大而令人生畏!
我们卖场人员就应该象狼群一般;
任市道低迷,也充满斗志的主动出击;
激情、敏锐,不会放过任何一个市场机会;
责任、秩序、合作!
你的店面队伍也将强大而令人生畏!
而这一切,取决于你的“头狼”王牌店长,
因为,兵狼狼一个,将狼狼一窝!
野狼之歌
学习的四公里法则(上)
全身心打开自己的通道;
学习是最大的福利,对自己的最大投资;
学习是不断的重复;
参与、投入;
繁简易趣道
怎样把话讲好呢?
教不在深在明
讲不在理在懂
话不在好在和
引言
心智模式的改变
PSS与顾问式销售:
质量控制的基本思想将无法量化、混沌的销售过程变得更量化、程序化、可监测化
销售行为与购买行为
销售行为:
准备——接近——调查——说明——演示——建议——成交
购买行为:
发现问题、分析问题、决定解决问题、分析解决方式、选择卖方、确定解决方案、签订购买协议
销售对话的路径
B路径
发现问题
分析问题大小
帮助客户下决心
辅导客户建立认识
辅导客户建立标准
辅导客户选择方案
引导客户成交
A 路径开场白——了解基本情况——了解客户需求——说明商品——演示产品——成交引导
销售循环
购买循环
卖不出去的‘李子’
优先顺序
“调整客户的优先顺序”去与其他品牌竞争!
“探寻”客户为什么优先1、2、3?
女孩子的选择?
买电视的选择?
优先顺序的调整
你的对手领先你接触客户怎么办?
客户直接要求你给出方案怎么办?
了解竞争对手的优先顺序
了解客户选择的优先顺序
调整市场上的优先顺序
否定竞争对手的优先顺序
打乱客户的优先顺序
对策