文档介绍：1/9/2018
0
森禾花卉产品销售手册
杭州森禾种业有限公司
1
目录
第一部分公司背景与企业文化
第二部分市场定位
第三部分销售业务代表必备的条件
第四部分市场销售操作方式
第五部分销售政策与工具
2
一、公司背景与企业文化
公司背景
浙江森禾种业股份有限公司成立于2000年,是以盆栽花卉和绿化苗木等观赏植物的新品种选育扩繁、新技术开发应用、新产品生产销售、新作品示范推广为主业的科技型股份制企业,致力于引领、推动中国花卉园艺和园林绿化的产业化、现代化进程,追求成为中国民族花卉产业的旗手。
我们的模式
我们要做什么
我们的目标是什么
运行模式
使命
愿景
企业文化内涵体系
工业化改造,商业化定位,专业化生产,规模化经营
成为中国民族花卉产业的旗手。
美化千家万户、彩化祖国大地
运行模式
我们的使命
我们的愿景
待开发市场
市场竞争态势
60%
二、市场定位
现有客户
5
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.
2).经常注意提高并维持公司良好的形象.
3).保持个人高标准的衣着整洁形象.
4).保持交通工具的清洁.
5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的.
6).不要贬低竞争对手或他们的商品.
7).处理客户的询问时要确实可靠.
8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
三、森禾销售代表必备的条件
产品知识:
1)产品的最新资料:
2)产品系列;
3)产品特点;
4)产品功能;
5)对客户的益处;
2、条件
销售工具包
1)产品图片;
2)销售政策;
3)销售道具;
4)展示工具;
三、森禾销售代表必备的条件
3、销售技巧
满足需求并推荐产品
处理异议并解决问题
拜访并了解需求
1)向客户指出或提醒特等周边环境危害及案例;
2).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议;
3).向客户推荐产品并获取定单;
1)处理客户异议;
2)解决客户问题;
3)提供服务;
三、森禾销售代表必备的条件
1).按步骤拜访每一家客户;
2).了解客户的经营环境和目标消费者;
3).向客户具体介绍产品特性及好处;
4、自我管理能力
每周
每月
每天
1)每周总结意向客户并进行跟进;
2).促成意向客户合作并获取定单;
3)负责培训客户并提供相应服务;
4)填写销售周报;
1)每月提交当月报表;
2)统计当月销售及客户资料;
3)制定下月行动计划;
4)依据部门销售计划执行;
三、森禾销售代表必备的条件
1).每天按计划拜访客户;
2).每天汇总拜访客户资料;
3).每天分析并找出可跟进客户;
9
四、市场销售操作方式-客户类别
陌生客户
企事业单位及重点客户
个人社会资源及人脉