文档介绍：《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》
——读后感
《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》(美)写的关于说服心理方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的;这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。
说服模式
说服模式的基础是“共赢哲学”;基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌握说服技巧、理解非语言沟通”;准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”;陈述过程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”;最后的结果则是达到“共赢”。
结果导向型思维
劝说过程中使用结果导向型思维的步骤:
在这个过程中,我最想得到什么?
其他人想得到什么?如果我不知道,那他可能想要什么?
在这个过程中,我能接受的底线是什么?
这个过程中将会出现什么问题?
我该如何对待每一个人,如果可能的话,将麻烦变成对他人有益的东西?
我该如何推动过程进展,最终达成结论?
九个说服规律:
互惠规律——当某人给予你某种可知的价值时,你要立即带着给予对方回馈的想法报答。
对比规律——当两个事物相对有所不同时,如果我们从时间和空间上将其放在一起时,将会看到更多的不同之处。
友谊规律——当某人请你做某事,而你又觉察到他是在为你着想时,就会喜欢他这种为你考虑利益的做法,也就会有强烈的动力去满足其要求。
期望规律——当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时,你都会满足其愿望,无论积极的,还是消极的。
关联规律——人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
一致规律——当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时,即使在势不可挡的相反证据面前,也会强烈坚持自己的信念,无论准确与否。
稀缺规律——当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时,就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。
从众规律——大多数人都爱赞同已被其他多数人,或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。
权利规律——当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时,就拥有了权利。
说服技巧:
提问的强势应用
阐明观点
处理情绪问题
明确价值观
强势的言辞
姓名
请求与感谢
因为…
时间压力技巧
信誉技巧
秘密
未来进程
催眠的语言模式
“不”的语言模式
可能和或许的语言模式
明显的假设语言模式
告诉你的语言模式
事实的语言模式
非言语沟通方式的影响:
空间关系和说服力
固定空间和半固定空间
非正式空间
战略性移动
外表形象
理解非言语线索
一致性
收集情报—如何获取和使用
收集如下所示的情报信息
我的价值观
我的特殊需求和欲望
我的对手的价值观
我的对手的特殊需求和欲望
我的对手的生活方式
价值观的确定
“关于XX,对你来说最重要的是什么?”(例如:买汽车,买房子,结婚,找工作等等。)
“关于XX,对你来说次等重要的是什么?”
“关于XX,对你来还有其他重要的吗?”
“你如何确认自己已经拥有了XX?”
为消费者收集情报
狂热追求的情报
满足普通人的需求
合并策略
沟通方式—信息的准备(信息编译)
善于分析型:逻辑型,知觉型,优柔寡断型,内向型
管理型:逻辑型,知觉型,果断型