文档介绍：谨呈:香江集团
香江南京湾拓客报告
客户积攒模式
场内资源
场外资源
渠道资源
整合推力
下文主要讨论在本区域最行之有效的场外拓客工作的考虑
行销方略
汊河本地及周边客源
最大化城北&市区客源
板桥项目基础客源与去化量的保障,所以必须进一步深挖
通过各种手段,扩大项目对滁州、汊河、两省边界等客户的导入
利用前期积累的品牌影响力,及香江在政府及企事业单位的关系,通过各种手段,最大化城北&市区客源
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客户导入建议
导入策略一:本地客源深挖
稳固本地客源
企事业单位
应地制宜
客户集散地
高频高质
私营小业主
周边老社区
组织渗透
常态化、亲民
主要有效渠道操作思考
区域及泛区域深耕
主动拓展有困难;潜在客户购房意向不强烈或无急迫性
借助外力、量身定制
量大质低;消耗大却又不可或缺
增加基数(频次、礼物、班车);周末营销
抱团意识强烈;有足够购买力;要面子怕麻烦
种子客户营销;定制化服务
根据本区域客户活跃程度及特性,导客显效最快的主要由四大途径
区域内大型企事业单位客源拓展
标的:区域内及周边工业园区内的大型企事业单位初步挖掘
常规做法:DS拜访——准备礼品后拜访人事部的人,获取或购买中高层通讯录,再进一步以问卷形式采访中高管,直销的同时了解需求后,在推广阶段性主诉求上做相应迎合动作;
客户导入建议
区域内大型企事业单位客源拓展
前车覆:
同样以直接竞品为例,曾有代理公司起用数十人的团队专门对区域内企事业单位进行常规的DS拜访及团购洽谈。整个拓展动作持续2个月,成交不显著。
后车鉴:
初期,尝试联系政府部门,主办类似于区域规划论坛等官方活动形式进行产品推介, 设计针对性的专项优惠或团购政策
再起势后,启动DS拜访
进行内网、内刊的渗透,或硬广或软文;
洽谈食堂等公共场所做巡展、派单、销海张贴、桌面广告;
找寻合作单位,借福利之口行广告之事
常规客户导入建议
重点客户群体的挖掘
潜在重点客户开发&挖掘
1)、周边大中型企业单位上下游企业客户、私营业主的挖掘
2)、周边重点大型批发市场业主圈层的挖掘
目的:
有效挖掘客户;
扩大项目在区域市场知名度;
活动持续时间为1个月,充分深耕;
物料配合:
DM单片;
小礼品;
周边社区渗透
媒体位置: 区域内各成熟社区居民
载体:
1、深入社区,精准派单
2、社区内广告位——电梯箱、告示牌、物业发的小报、电子屏;
3、社区联谊活动:社区内组织SP活动,或邀请住户到售楼处参加活动
客户导入建议