文档介绍：天使成长培训会
2012第三期(2012年04月)
家居生活连锁
给您贴心呵护!
准备
1、巅峰情绪
家居生活连锁
给您贴心呵护!
2、相信就是力量,相信才能改变
回顾(产品的介绍与展示)
介绍商品时需要注意?
站在顾客的立场
给顾客主动选择权
介绍要专业,但不能使用太多的专业名词
避免东拉西扯,介绍要有重点
家居生活连锁
给您贴心呵护!
回顾(产品的介绍与展示)
介绍商品的方法和技巧有哪些?
1、FABE法则
2、两面提示法
3、事实证据法
4、从众效应法
5、特别承诺法
6、快乐法和情景故事法
7、辅助道具法
8、触摸体验法
9、痛苦法
家居生活连锁
给您贴心呵护!
回顾(产品的介绍与展示)
家居生活连锁
一、黄金法则是指?
F指?
给您贴心呵护!
——FABE法则
是指?
从顾客角度和需求出发,根据产品的特点,找到切合点
练习题:共有1-7七款产品,各组抽签,先讨论并推举天使用
FABE法则向顾客介绍
——产品的特点,特性
包括?
——面料、设计、色彩、款式、工艺等上面
与其它商品相比具有的特性
A指?
——优点,源于产品的特性
B指?
——好处,由优点引发,给顾客带来的好处
E指?
——案例,数量
回顾(产品的介绍与展示)
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二、两面提示法
1、商品不可能完美,商品介绍阶段同时说明商品的优缺点,不但可以获得顾客的信赖,也能让顾客对商品不好的评价有很好的免疫力 注意:顾客自主感不是很强,或者当顾客准备购买该产品时则要坚持说产品的优点,这样顾客才能更坚定自己的选择。
2、当商品不足的地方不可回避时,要先说明缺点,再说产品优点,尽量不使用像“但是”这样的连接词,这样的语序会让听者感受重点落在优点上。
给您贴心呵护!
练习题:每组2号天使举例在工作中使用过的例子
回顾(产品的介绍与展示)
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三、事实证据法
利用统计数据、获奖证书、鉴定书等事实作为商品品质和优势的佐证。
给您贴心呵护!
练习题:每组4号天使举在工作中使用过的例子。
回顾(产品的介绍与展示)
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四、从众效应法则
人都有从众心理,比如我们更愿意选择去人多生意好的地点就餐,当我们需要选择,参照别人的选择是最简单安全的方式。
给您贴心呵护!
练习题:每组3号天使举在工作中使用过的例子
回顾(产品的介绍与展示)
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五、特别承诺法
对产品质量和售后做出可控制,可达成的特别承诺,以增强顾客的购买信心 必须注意:我们所做的承诺是必须能够达成的,不然会给顾客带来绝对的不满意,甚至会给售后服务埋下隐患
给您贴心呵护!
练习题:每组5号天使举在工作中使用过的例子
回顾(产品的介绍与展示)
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六、快乐法和情景故事法
顾客购买过程会有短暂的联想过程,如果我们能启发顾客联想,为顾客描述穿着该商品的美好效果,或营造一个丰富场景,引导顾客联想,就能进一步激发顾客占有 这种方法在销售偏重时尚卖点的产品时会经常用到
给您贴心呵护!
练习题:每组各写三自己在工作中用过这个方法的新款(两款内衣,一款家居),款的描述内容写详细一些,各组抽签后讨论,时间4分钟,组长根据讨论回答,哪组出的题哪组评分