文档介绍：关于乐天乳品进入胖东来超市的谈判方案
一、谈判内容
(一). 谈判背景
我方是乐天乳制品,对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系,乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来,我方需要与胖东来业签订新的合作合同。
(二). 谈判主题
解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。
(三). 双方利益及优势分析
1. 我方利益
1) 维护双方长期合作关系
2) 超市方需给其提供较大较好的货架位置
3) 允许其做相应的促销活动
4) 给其合理的进货价格,货款每季定期结算付款
1) 维护双方长期合作关系
2) 多种乳制品合约期间不断货
3) 乐天乳业负责货架的维护和摆放,定期给其产品做宣传促销
4) 给我方最低的进货价,所以货款年终结账
3. 对方优势
对方是连锁超市,乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失
4. 对方劣势
需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分
5. 我方优势
乐天乳业是地方知名企业,在石家庄本地影响力比较大,是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌
6. 我方劣势
还未能做成全国性品牌,而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展
(四). 谈判目标
1. 最高目标
1) 各类别的产品入场价格相对以前更低。
2) 乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费
注:
端头费:将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。
堆垛费:将商品堆垛在一起,吸引顾客注意有广告的作用。
DM费:指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。
(五) 程序及具体策略
1. 开局
方案一:以和谐客气的气氛开局,双方有多年的合作经验,一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员,可以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容,谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容,如果曾经有不愉快的合作发生过,就说希望这样的事情不再发生,这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。
方案二:双方有多年比较稳定的合作经验,开局的时候也可以不那么客气,谈谈双方公司的情况,总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果,说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度,使对方有得到重视的心理满足。
方案三:温暖开局策略见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈
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判气氛中。方法:称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。方案四:采取坦诚式开局策略首先,我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标,着重强调我方的合作诚意,但不透露我方的任何要求及条件;其次,配合借题发挥的策略,认真听取超市一方的陈述,抓住对方问题的重点和漏洞,并沿着对方的漏洞进行攻击、突破,以占有主动权。
就乐天乳制品的商品数量,质量,包装,价格,装运,保险,支付,商险,索赔,仲裁等交易进行价格方面的要求。
1) 数量:乐天乳业提供不少于10种类的奶制品,每种奶制品数量不少于
3,000。
2) 价格:根据不同乳制品的不同价格报价。
3) 货运费:由工厂制定,新一佳与我方共同协商,金额新一佳和我方分摊。
4) 维护方面:需要支付维护费用,要保障维护费用适中。
5) 结款方面,月结款与季结款均可,结款方式为银行转账。
乐天乳业提供价格标准,共同了解影响价格的因素如市场行情(乐天的市场占有率、口碑),竞争(超市购进的其他品牌乳制品),需求(消费者购买时的个人偏好),产品新旧程度(乳制品保质期较短,应在新鲜时候提货,日期临近时降低销售价格),活动促销价格等等。
报价方案一:后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下,当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时,我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略,报出能够争取更大利益的价格。
报价方案二:先报价。胖东来方处于非行家状态时,我方采取先报价,为谈判划定规则图框,对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴,所以报高价法不适用,恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法,为长期驻进
胖东来超市,我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足,同时满足自己利益。
3. 中期阶段
中期阶段需要注意的是:
1) 专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图,最好
不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。
2) 积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些
关键