文档介绍：【耐克商务谈判策划书】商务谈判策划书【耐克商务谈判策划书】商务谈判策划书一、谈判主题就铁矿石问题,我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。二、谈判背景 1,经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料,,其中中国的需求量为8亿吨,占全球的近一半。 2,本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿,开采难度大成本高。 3,受金融危机的影响,铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大,全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。 4,供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看,供过于求的情况更加严重。三、谈判团队人员组成(甲方:乙方:丙方:丁方:) 甲方:中国武钢集团有限公司主谈:AAA,公司谈判全权代表;决策人:BBB,负责重大问题的决策;C,负责技术问题; 乙方:日本新日铁制铁社所主谈:DDD,公司谈判全权代表;决策人:EEE,负责重大问题的决策;技术顾问:FFF,负责技术问题; 丙方:澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈:GGG,公司谈判全权代表;决策人:HHH,负责重大问题的决策;技术顾问:III,负责技术问题; 丁方:巴西矿业巨头淡水河谷主谈:JJJ,公司谈判全权代表;决策人:KKK,负责重大问题的决策;技术顾问:LLL,负责技术问题; 四、四方利益及优劣势分析我方利益:——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。我方优势:——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 2、国际铁矿石供过于求。我方劣势:——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上,我方一直不掌握定价权。 c、我方矿石库存不足,若不达成定价协议被动提高成本,将可能造成更大损失 d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量;其次、被动接受原则,即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议,则其他各家谈判均接受此结果日方利益:——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势:——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势:——a、对于我方来说,无明显劣势。供方利益:——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。 c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。供方优势:——a、寡头垄断世界出口市场。 b、世界需求日益增长,供给略显有限。供方劣势:——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加,若不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。五、谈判目标 1、战略目标:①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案,签立长期供需合同。原因分析:国内需求旺盛,国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。 2、底线:①至少签订2个会计周期以上的交易合同。②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。③供方应在合同签立后立即发货,缓解我方钢铁供货压力。六、程序及具体策略 1、开局方案: 首先、把握主动,营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐,表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的