文档介绍：该【翡翠销售市场调查报告计划 】是由【流星蝴蝶龙泉剑】上传分享，文档一共【10】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【翡翠销售市场调查报告计划 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。翡翠市场销售检查报告题目:翡翠市场销售检查报告班级:组员:时间:指导老师:----------------------------------------------------------------------3(一)菲丽宝娜专营店------------------------------------------------------------------3(二)王氏珠宝行------------------------------------------------------------------3(三)石头记------------------------------------------------------------------4(四)东方金钰----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5(一)菲丽宝娜专营店------------------------------------------------------------------5(二)王氏珠宝行------------------------------------------------------------------6(三)石头记------------------------------------------------------------------6(四)东方金钰--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------7(一)花费人群的年纪对于翡翠的销售存在的影响------------------------------7(二)社会要素抵花费者的影响---------------------------------------------------9(三)花费者的个人要素影响-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12翡翠市场销售检查报告我们此次检查的翡翠销售点比较全面,既有大品牌的专卖店也有自家工厂个人定制的私营商店。综合起来的,像许昌东大街的菲丽宝娜专营店、南九曲街的王氏珠宝专营店等就是一些中级品位的个人专营店;石头记全国品牌连锁店,及国内独一一家上市的翡翠专营店——东方金钰。(一):许昌市天平街菲丽宝娜专营店简介:菲丽宝娜是许昌的一家翡翠市场专营店,以个体店面经营方式为主。主营项目倾向于中低档翡翠,但整体仍以中档为主。高档货物少,精选基本没有,特别是精选手镯、极品挂件已没法在店面见到。:整体上仍旧以典型的批量化陈设为主,大部分货物都陈列在柜台和展柜里,摆放不过依据基本的类型进行分类。对于灯光,除传统的珠宝灯以外,还使用了LED灯管,这种灯光能够使货物的颜色、种质提升好多,但取出柜台即可看出显然差异。:销售人员只有两个,且专业知识较为丰富缺少,服务质量和大公司仍有较大差距。销售人员的着装不一致,缺少一个年长的、经验丰富的销售人员主导。((二):许昌市南九曲街王氏珠宝行简介:王氏珠宝行是许昌的一家翡翠市场专营店,以个体店面经营方式为主。主营项目也倾向于中低档。在中档和低档翡翠中,四家的价钱相差不是太大。拥有必定的市场份额。王氏珠宝标价相对菲丽宝娜要高,且有部分的优惠。:店面比菲丽宝娜要大,物件也相对多一些。整体上仍旧以典型的批量化陈设为主,大部分货物都陈设在柜台和展柜里,摆放也不过依据基本的类型进行分类。:销售人员有2-5个,专业知识较为丰富缺少,服务质量一般。销售人员的着装不一致,拥有一个年长、经验丰富的销售人员主导。(三):许昌市南九曲街石头记简介:石头记是全国加盟连锁店的经营模式,这种模式是在河南全省甚至全国各地都有其连锁加盟店,散布范围比较宽泛,占据市场份额较大。主营项目倾向于中低档翡翠,且有一些高档的翡翠,服务意识差。:这些加盟连锁店不论是从店面的装饰到室内布局,还是到商品的库存和供应,都有一致的标准,他们在对客户服务的许诺上也都一致。店面比菲丽宝娜要大,物件也相对多一些。整体上仍旧以典型的批量化陈设为主,大部分货物都陈设在柜台和展柜里,摆放也不过依据基本的类型进行分类。:销售人员有2-5个,专业知识较为丰富缺少,服务质量一般。销售人员的着装不一致,拥有一个年长、经验丰富的销售人员主导。33((四):许昌市七一路东方金钰简介:据东方金钰市场负责人介绍,东方金钰许昌店是公司在河南省内较大规模的店面,当前东方金钰在河南已拥有旗舰店、加盟店等近10家连锁店面。东方金钰的翡翠是国内十大品牌之一,并且是国内翡翠行业独一一家上市公司,国内最大的翡翠原料供应商和翡翠金饰制造商之一。东方金钰作为一家享有盛誉的综合性珠宝公司,是中国翡翠珠宝行业第一家、也是当前独一的上市公司。公司拥有一批顶尖的翡翠原石判定专家和雕琢加工大师,翡翠金饰雕琢技术在业内出类拔萃,产品精选荟萃、种类齐备、样式新奇、数目众多,公司以精确的品牌定位。公司货物定位高、中、低档所有涵盖,货物种类也所有包含,整体来看其低端货物数目占25%,中端货物占50%,高端货物占25%。:公司装饰整体以暗色彩为主,还使用了LED灯管,以至于货物的颜色、种质能够很简单看清,对于货物的陈设并有必定考究,除了精选区外其余地区均为大面积、多半量的平行摆列。:服务人员一致着装、佩带工牌,一般一个卖场2-3个人,拥有多年销售经验的顾问有较强的销售技巧和专业知识。服务意识好,市民认同度也较高。(一)菲丽宝娜专营店:菲丽宝娜能够从翡翠花费的花式、品种、品位等多个层面知足花费者的需求,除了翡翠以外,还包含铂金、少量和田玉等为卖点来吸引花费者,,但位于天平街人流量低,在许昌市场据有率较低,市民认同度也较低,他们又不具备有丰富专业知识44的销售人员和优良的售后服务,不可以知足花费者对该类商品的所有选择需求。所以,菲丽宝娜的销售额比较低,购置者所购置的物件品位也比较低。一个月的销售额也就是几万元(二)王氏珠宝行:王氏珠宝行也是自营店的经营模式,是自家工厂个人定制的私营商店,这种模式是在许昌比许多,也属于厂家直销价钱相对来说比较低。王氏珠宝行标价相对菲丽宝娜要高,且有部分的优惠。主营项目也倾向于中低档。在中档和低档翡翠中,四家的价钱相差不是太大。王氏珠宝行位于南九曲街人流量低,且这些自营店不论是从店面的装饰到室内布局,还是到商品的库存和供应,都不可以让花费者满意。服务态度也是不好的。所以,王氏珠宝行店的销售额也比较低,购置者所购置的物件品位也比较低。一个月的销售额也就是几万元。(三)石头记:石头记是全国加盟连锁店的经营模式,这种模式是在河南全省甚至全国各地都有其连锁加盟店,散布范围比较宽泛,占据市场份额较大。这些加盟连锁店不论是从店面的装饰到室内布局,还是到商品的库存和供应,都有一致的标准,他们在对客户服务的许诺上也都一致。服务也比较好,但位于南九曲街人流量低。所以,石头记的销售额也比较低,购置者所购置的物件品位也比较低。一个月的销售额也就是十几万元。(四)东方金钰:东方金钰是全国加盟连锁店的经营模式,经过加盟连锁店的经营方式,一部分人和一部分小公司便能够经过少量的资本加盟到公司的发展中来,对于扩大整个品牌的影响、对于公司融资和公司规模的扩多半会产生较大的影响。公司在对外宣传上,用一致的广告用语,每个加盟商只需取出少量的宣传花费即可达到整个品牌的宣传成效。东方金钰固然开店不久但位于许昌店位于当地繁荣街区,店面装饰豪华魄力,内部设计雅致时髦、新奇、丰富多样,货物陈设方面较注意,加之较高的货物质量和品牌效应影响比较大,便能够吸引高端的顾客和众多慕名前来的顾客纷繁精选抢购。又加上热忱周祥的服务,东方金钰珠宝博得了众多花费者的一致赞美。所以,东方金钰的销售额比较高。(一)东方金钰的装饰、陈设、服务水同等比较好,且拥有相当销售规模的翡翠金饰品牌。货物价钱除精选外其余商品价钱适中,但在珠宝城里相对较高,固然其货物数目许多,但仍能够看出显然的订价完美。高档货物质量及价钱会和55其余翡翠品牌存在较大竞争,特别是因为其在国内原料市场的特别地位,其货物的可连续性更强,其货物主假如以素件为主,高质量的素件特别是手镯仍许多、存货量大,能够在高档翡翠的市场中据有一席之地,并且能够组织有规模的市场营销策划。(二)拥有有效的市场手段。市场竞争主要集中在翡翠的质量和零售价钱方面。(三)拥有市场营销专业人员,既有好的策略,也有好的专业策划和履行;专业人员也可向花费者解说翡翠的利害判定方法,比如极品翡翠特点:纯天然A货翡翠;颜色绿而浓烈,其绿拥有正、阳、匀、浓、俏的特点;透明度高,水头足,老坑玻璃种或冰种;质地细腻;翡翠成品内无石纹、石花、黑斑、绺裂等杂质;体积常有蛋形戒面或耳钉大小,亦有大块体者。上等翡翠特点:纯天然A货翡翠;颜色有红、绿和紫色,分别代表翡翠和春光(紫罗兰色),此中以绿色最为名贵,依其价值高低,绿色能够分为黄杨绿、葱心绿、鹦鹉绿、蓝水绿、菠菜绿等;透明度较高,水头较足,冰种;质地细腻;翡翠金饰内无绺裂和肉眼可见的杂质;体积大者价钱更高。翡翠玉雕作品特点:纯天然A货翡翠;翡翠原石的颜色丰富,有红、黄、绿、紫等色;半透明至不透明,水头一般,也有冰种或蛋清种的;质地较粗,可见翡翠独有的翠性构造;石料不行防止的带有一些绺裂和杂质;体积较大。(四)拥有长久全面的品牌策略。珠宝商常常着重根天性的产品定位和品牌建设,有一个长久的、全方向的策略作保障。拥有从电视形象广告到主题产品推行,从一致的CI形象到精心策划的公关活动的市场营销手段。,存在着很强的品牌效应。翡翠它自己就属于豪侈品花费,在花费者心中它的地位如同金银,甚至更高,所以在选购的过程中人们就不再不过看它的外在样式,而是更着重关怀它的内在质量、质量以及售后服务。(一).花费人群的年纪对于翡翠的销售存在的影响。青年人购置翡翠的消操心理一般是想作为装饰品、金饰来装束自己,作为服饰的配件来搭配。她们常常对翡翠专业知识是不认识的,所以大部分人选择价位66相对较低的、翡翠饰品样式新奇的购置。他们对翡翠的内在质量要求较少,更着重的是翡翠饰品的外在颜色以及样式的新奇独到。中年人购置翡翠的消操心理一般也是作为金饰、装饰品的,但她们一般都对翡翠是有必定认识的,所以购置时会更重视于翡翠内在质量的考虑,和青年人的纯真的不过把翡翠饰品作为装饰品是不同样的。只可是因为她们对翡翠的认识不过最基本的,对翡翠的增值其实不是太看重,故她们一般会选择翡翠质量稍好一些的、价位适中的翡翠饰品来购置、佩带。中老年人购置翡翠的消操心理一般是作为珍藏的,这个花费人群对翡翠是相当有认识的,她们一般是真实懂翡翠的。她们在购置翡翠饰品时,基本不会考虑饰品自己的样式,甚至说不会考虑饰品的外在形态,如:花件、手镯、戒面、手链、项链等等。在购置翡翠饰品时她们则只会考虑翡翠自己的内在质量,考虑能否拥有珍藏价值及增值空间。所以这个花费集体一般购置的都是翡翠自己质量很高的、有珍藏价值和增值空间的高档翡翠饰品。老年人购置翡翠的消操心理是复杂的、综合的,跟着你年纪的增添,老年人的思想则更成熟,思虑问题也是更加周详,在购置翡翠饰品时这种心理也表现的特别显然。这种人群购置翡翠饰品的主要目的不是为了珍藏,一般也是用于佩带,但她们也更着重于翡翠内在质量的考虑,她们追求的是翡翠的神韵和自己的品尝气质相响应、相衬托。所以在购置时她们选择的一般是翡翠内在质量较高的翡翠饰品来佩带。翡翠饰品的包装对于销售也存在着影响。俗语说“黄金有价,玉无价!”,翡翠又是玉中之王,所以有些人就会选择翡翠饰品作为礼物进行送礼。故这种人群除了看重翡翠自己的内在质量以外,也会特别看重翡翠饰品的外在包装。在面对这种花费人群时,翡翠饰品的外在包装雅致和否就显得尤其重要。但包装对于翡翠的销售影响又不是绝对的。自古就有“君子皆佩玉”的说法,在现代也仍有很多人喜爱玉石,喜爱玉石的质量、精神。所以会有很多人购置玉石,一是喜爱玉石,并能够用玉石的质量时刻戒备自己向其学****并且还可以经过佩带玉石来衬托自己的气质及涵养。这样花费人群则不着重和翡翠饰品的外在包装,而是只着重于翡翠饰品自己内在的质量、质量高即可,此时其外在包装就显得有些多此一举了,甚至还会惹起他们的讨厌。艾尔·强森以为,花费者之所以喜爱某种产品,是因为他相信这种产品会给77他带来比同类产品更大的价值,也就是说拥有更大的潜伏价值。潜伏价值取决于产品的潜伏质量。所谓潜伏质量,它不是指质量看管部门检测出的质量,而是指花费者心中感觉到的质量,购置是指持币者为了知足个人的某种需要,在市场上经过互换活动获取所需商品或服务的一种行为过程。从表面上来看,花费者的购置行为不过一个买或不买的问题,其实背后所隐蔽的是一个复杂的心理活动过程。跟着人们经济生活水平的不停提升,对珠宝的购置和选择,经济要素的影响正在逐渐减弱,非经济要素的影响作用正在日趋增强。而对这些影响要素的研究,概括起来还是抵花费者购置心理和购置动机的认识。现代市场营销学以为,跟着经济的发展,人们可随意支配的收入的增添、商品的丰富和需求多样化,经济要素抵花费者购置行为的支配作用已经愈来愈小,而社会的、文化的和心理的影响力正在不停增添。(二).社会要素抵花费者的影响丰富多彩的现代社会使市场营销环境发生了很大的变化。人的需乞降花费观点受其社会地位、受教育程度和职业等要素的影响愈来愈大,从社会要素的角度出发,我们能够从以下三个方面来剖析花费者的购置行为:,动物的需求多受本能的支配,而人特别是现代人的需求愈来愈受文化要素的支配。文化主要对人们认识事物的方式、行为准则和价值观点产生影响,最后影响人的花费方式和购置行为。珠宝金饰是一种具很深文化内涵的饰物,花费者受教育程度及背景必定会影响到其购置行为。假如对珠宝金饰佩带的意义理解不同,相应的购置行为会绝然不同。中国珠宝市场形成和发展的阶段性特点最能说明这一问题。不同时期和不同阶段都有其文化背景的支持。不同的民族、不同的宗教崇奉和不同的种族有不同的文化背景和花费****惯,购置行为也是不尽同样的。公司营销者经过增强对文化背景影响要素的研究,有益于公司确立有效的目标市场,制定适合的营销策略。,花费者所处的社会阶层不同使得他们的生活方式、花费****惯和价值观点都有很大的差异。这些差异必定会影响到其购置行为,比如,处于高阶层的人士,因为经济宽裕,生活安闲,他们是各样高档服饰、高档珠宝、高档化88妆品的主要购置者;而处于低阶层的人士,因为生活节奏紧张,收入根源少,因此只好购置保持生计的产品。一般而言,我们区分花费者的社会阶层主要考虑其职业、收入根源、居住地域、财产状况及其受教育程度等五项指标,珠宝营销所从事的公司形象策划等一系列营销战略和策略的制定是为了影响花费者的购置行为,此中的目标指向是这五项指标较高的社会阶层。(三).花费者的个人要素影响经过我们认真观察花费者时便会发现的他们购置行为也是不同的,有些在前述两项要素同样的花费者,其购置行为仍旧可能不同。这是因为还有一些和个人相关的要素影响着这些花费者的购置行为。个人要素主假如指花费者对购置行为的认识要素和个性心理特点相关的要素。,认识过程的阶段性决定了花费者反响的阶段性和差异性。花费者的认识过程是在购置行为发生前经过心理活动过程表现出来的,一般分为三个阶段:一是辨别阶段,主假如经过人的感觉、知觉、记忆、思想、联想等心理活动来达成,以辨别产品的质量、属性及利益。识其余基础是需要。在这一过程中,人们对所需产品的认识从直观的形象反应发展到获取更全面实质的反应,进而表现出自己的感觉。二是情绪阶段,这是人们对产品的态度在感情上的反响阶段,产生喜爱和憎恶、必定和否认的态度,这直接影响到花费者的购置欲念。三是意志阶段,在这一阶段,花费者会依据自我经验做出购置选择:立刻购置、等候观看或停止购置。从花费者购置前的心理活动过程能够看出,认识的不同阶段有不同的认识要点,影响花费者购置行为的认识要素就是这些认识要点的表现,主要包含需要、感觉、态度和经验。(1)需要。这是花费者购置行为过程的起点,也是市场营销的出发点。消费者的需要分为两个方面:即生理上的需要和心理上的需要。珠宝金饰在很大程度上来说是知足心理需要的。心理知足的程度不同,需要的程度也各不同样。从而产生不同的购置行为并直接影响着购置决议。(2)感觉。所谓感觉是人们经过视、听、嗅、味、触这五种官能对外界的刺激或情形的反响或印象。潜伏花费者产生了购置动机此后,他们的购置行为还99要取决于对刺激物的感觉,全部产品及其促销活动只有经过人的感觉才能影响花费者的购置行为。、选择投资经营翡翠,一是因为翡翠的增值性,此外就是因为翡翠的自然美,翡翠的美决定了人们能够只拥有一件黄金珠宝,但不仅仅有一块翡翠相伴,而是不停的追求更高质量,更多种类。但是中华文化回归、生活水平提升和珍藏鉴赏之风流行,更为使得翡翠市场远景好、需求大。经过这几日的检查加之平常的累积,使自己对许昌的翡翠行业有了些许认识。许昌翡翠市场由无序到形成了一个较完美的市场系统,形成了产、供销三级完美的市场,为花费者购置翡翠供应了一个正规的渠道。零售市场上基本形成了一个以品牌翡翠为主,以大中型综合商场、专卖店为主要销售渠道的市场雏形。经过检查我认识到在近几年许昌高端翡翠市场新开设了几家高档翡翠店面,可见许昌的高端翡翠市场的市场空间很大,并且竞争也更为强烈。对于翡翠店销售状况的检查发现,货物整体价位、性价比也是花费者最关怀的,所以在价钱、性价比方面在销售中特别具备竞争力的。经过此次检查可见,固然许昌翡翠品牌都已具备必定规模,但怎样让大家成立翡翠和品牌的可辨别性还是一个很难解决的问题。翡翠在许昌有着宽泛的花费基础和巨大的花费市场,市场潜力极大,但不容忽略的是我们的翡翠市场当前还存在很多问题。菲丽宝娜、王氏珠宝行、石头记为大众型定位的珠宝商没有成立大市场观点,各自为营,产品重复缺少特点,经营者素质参差不齐致使低水平竞争,品牌意识淡漠,宣传环节极为单薄,占据市场份额的主要手段就是价钱战等等。东方金钰的高档货物质量、数目最高,且东方金钰为2013年7月份许昌新开的珠宝店。有远见的珠宝商已经清楚的意识到了这一点,它们将翡翠列为重要投资发展项目和公司新的收益增添点,努力打造翡翠品牌,当前这些品牌已依靠优秀的名牌效应,带动了整个翡翠市场。所以,许昌翡翠市场还有很大的发展远景。参照文件:<<市场营销策划>>1010