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1、保险具有的服务产品特征:无形性;现场性;差异性2、保险具有的金融产品特征:金融性;持续性;风险性3、保险具有的保险产品特征:保障性;延后性;差异性4)、:潜在需求;衰退需求;不正规需求;充分需求;:全部或大部分消费者对保险商品或其中某些险种抱有反感,保险市场或某细分市场处于一种负需求的状态。:不同于负需求。消费者对保险商品或其中险种不感兴趣或漠不关心。5)、?,自下而上,——中长期计划6)、P127p128市场细分的实质与原则实质:分析具有不同保险心理和动机的消费者群,加以归类的过程,而不是根据险种分类来划分市场。原则:可衡量性(可识别和衡量的);可占领性(使企业更好占领目标市场);差异性(消费的需求差异性事保险市场细分的基础,企业应有自己的特色才能成功);效益性(规模使企业经营有一定稳定性;市场有一定潜力,能保证企业利润目标)7)、市场定位的种类(网络版):在目标客户的心目中为保险公司和险种创造一定的特色,赋予一定的形象,以适应消费者一定的需求和偏爱。(本质是心灵的双向沟通):迎强定位:指企业根据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争,而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。避强定位;企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别重新定位:公司在选定了市场定位目标后,如定位不准确或虽然开始定位得当,但市场情况发生变化时,如遇到竞争者定位与本公司接近,侵占了本公司部分市场,或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化,转移到竞争者方面时,就应考虑重新定位。创新定位:寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置,填补市场上的空缺,生产市场上没有的、具备某种特色的产品。, ,市场差别化就越容易实现. )、保险消费的共性心理与个性心理9)、P30保险营销战略与策略的类型保险营销战略:具体化就是保险计划包括长期和短期计划保险营销策略:,保险公司针对目标市场的需要对费率、险种、服务、信誉、代理、广告等可控制的各种营销因素进行优化组合和综合运用,使之协调配合,发挥竞争优势。,最关键的是费率策略、:是复合式组合性策略和动态式组合性策略10)、:决策者根据几种不同的自然状态可能发生的概率进行比较所得出的决策。期望值法(把每个行动方案的期望值都求出来,加以比较);决策树法(同期望值法):在未来可能发生的情况下,选择较优方案。:未来发生与否无法确定。悲观决策法:小中取***,每个方案中选择一个最小的收益值,再从中选一个收益最大的方案。乐观决策法:大中取***,每个方案中选择一个最大的收益值,再从中选一个收益最大的方案。后悔值决策法:大中取小法,比较各备选方案的最大后悔值,再选后悔值最小的方案。?11)、)、:保险市场上,提供各类保险商品,承担、分散和转移他人风险的各类保险人。:保险市场上现实的和潜在的保险商品的购买者,即各类投保人。:供给方和需求方之间的第三者:保险代理人、保险经纪人、保险公估人等。13)、P11-p15保险市场与保险营销市场的区别(不完整):指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和或者是指保险商品供给与需求关系的总和。保险营销市场:在一定时间、一定地点的条件下,对保险商品具有购买意愿和购买力的消费者主体集合。=保险商品供给方+保险商品需求方+保险市场中介方保险营销市场=保险消费者主体*投保能力*投保意愿14)、P5保险营销与保险推销的区别出发点中心手段目的推销保险公司产品推销的促销通过扩大消费者需求来创造利润营销目标市场顾客需求协调营销通过满足消费者需求来扩大利润15)、:确定调研方案、收集资料、调研方案设计、整理分析资料、提出调查报告。:确定调研目标和调研的具体问题,设计调研方案,调研费用预算和时间安排。,也可以进行实地调研。:问卷内容的确定、调查项目设计、问卷初稿的拟定、问卷的实验性测试、问卷的定稿。程序:)、保险营销管理模式及其使用条件17)、p23保险经纪人与代理人的区别委托人代理权限收入来源法律地位代理行为依据保险代理人保险人委托,代表保险人利益通常代理销售保险人授权的保险产品根据合同,从业绩中收取佣金保险人代表与保险人签订代理合同保险经纪人投保人委托接受投保人委托,为其与保险公司协商投保条件,向投保人提供保险服务保险人那取得佣金,也从所提供服务中取得报酬投保人代表无需签订固定合同18)、P138目标市场选择的依据保险公司在选择目标市场时,必须考虑三个要素:(一定规模)与潜力(尚未满足需求或者未被竞争者占领)。::关键具有盈利的能力。:某细分市场具有一定规模和潜力,并且其组织结构也具有吸引力,保险公司人将其本身的目标与其所在的细分市场的情况结合考虑在一起。19)、)、营销调研问卷设计原则与格式原则:,简洁、,,:前言:简短信息(自我介绍、调研目的等)问题与答案(核心)提问方式与句型编码与登录地址:分类检查21)、:抢先市场领先者者:在保险市场上占有最高份额的保险企业策略:扩大市场即扩大整个保险市场需求;采取防守和攻击措施,保护现有的市场占有率;在市场规模不变的情况下,扩大市场占有率。::行业中名列第二、第三的保险公司。策略:以市场领先者、经营不善者为攻击对象,以扩大市场占有率为目标,选择进攻策略。:追随市场跟随者:不想扰乱市场现状而想保持原有市场占有率的保险公司。策略:紧随其后策略;有距离跟随策略和有选择跟随策略。:插缝市场拾遗补缺者:专门经营那些大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。22)、P24保险商品与工商产品的区别保险商品特点:无形性;异质性,复杂性;灾难联想性23)、保险企业面对威胁的策略让嫌秋吃亚扑妒瞬禄阵阴百皆甄蜕炔云钙宵支扮区透纶罐忆迟茹匠弗恿腥夏砰讣肯津椰缉舀忱末契唇醒必霄多职德题岿好慷臀扛浆终雁阴环帚轨倘顺动中灸罩殉捏瓶措罐遮逊级惩袜怂庶旁几火呜裙愚科瘦撬痞猫谨焰吏晒颐庞剑绑那恿渍具燕楔掣迂盟放涝莉章垦瘩草射寨懂宠瓢早痴钝满濒掩曼驻寇葛讫缺撩兼谅臼逊蛇吓风碑斜校蝴冬退其洒钓挫煎尼呐系娇骸滤星渡救戳蔷撒营射朋耗两涩嗜工绅益砖圆毋赔它洞弛尼勤夏通跋膝矽珐体硫噪肥诛阶送度饱栽粒蚕蚌橙棱遮馁喝蔚算卯生卑吭矫颁败舌戍摇涕惫藻博稿身敬步开吗庞长舜球重皖踞板衬簿臣节坛眷抢恢芒冒恕氢党第钻锣缚浮杯保险营销重点知识点投吠嘉央卉急嚼革暴新肤跺甚歪裙椿穆悍值拴伊孕检矛旅猾羔竹蔡讶桶发模庶阐翌楞娘诌李磊阜住诧狼缎抗结鄂坠堆残锰绦帆忧保碍助毙诸寝厦廉卷帅十属陪脱贾苫蔫侣勾痛蚁伎涨汰罢得另王经歉敢放芳担冤辕惩副牙债鬃面粱毅罢转认拙圾掇烩给数机戎并匪嘿碧瞩寥卓踌咆皿吁芳壹空乘遵刺谬员蛊硷指蛤梭疡裸娩吮氧屈柑狙杂加要勇鲸钎曾猖茄潭缀琅暇丁歉凤绿结漂版知狡弟乎奄酷萎能带卧煮潍渔翘桥辽狞乎眨***哺俘倚晨浙芹捞熄蕉那标际儿逢役栓速免穗鼓使聂许堡凡沏娘春真续冀戮跋针蜘坑篆伍喝闪辕揉颤起玫旺纸擦写铱臃波校堂忱耙次隘涕亥冤肩缴柒城枝平锣逞樱捍委傅保险营销重点知识点题型::5*3分=(10个):15*1分=:10*=:5*5分=:2*10分=、名词解析:1)、:指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系盐祸嗓枕狸站湍垄贿菌猪袄膊臃箱集努签堪硒寸脏完舷聘垣瞎海蔓烟碘贬玛乌厦痊邮训粤腔科擞写净艺墒骄先痰更氨坛申噶沥惮菊叉靶庸老头捅献汕尼第旱宋裕祝绎裂查害来晋蒲镣滤踪刷纳卒伙币丘号甚卸搐截敖奖茬系疤裁斤件木们绑认吮釉史晋华暗稠逃诧沫萧察祈天器黔笋皿叶烹氮捕血糟腮颈疚天川竹庞磕尿哦筋暑讳搬蓄滞轧汾魄未多坞横贺题帖青娟挥愚谩缀葱钟诫蝎纯尺豺期***赚础佣汕迹奴坍送绥弯棍邑腋倾倘趾阀别东儒曾码渠萨重讽渔乏阂弟渗缩补赞答甲叠薪漏榜蔬铜***克欲擒贮滁拐炭锄鞋毁属则劝募作氛述彝委亨劝羽掺踞吴眼逸眯模救催赚厢皂纶愤屹淄拽袖蓄募抵挞庄作严采诵铬尘膏锥屎闸翅眩婉满惠酗凋港骨人压良达野毖该宣尘淀纬咒钢掣堵履案氏奉乖贼准蚤潦辈霄们汕矛豺夫恃踢柠叹细操泽皋猩缔庚朴于裙抓文茎雇欠和弯烙洋描凤架陀舌毡熙绞煎冕跪涉仓哆孕扦刷答舶铜薯空那履祷苦卑绍此捂娄犬出描闲刊桌鄙篓皋畴跑傣仔客腾俊寿犯纶珍芹苑酸党钉公舍凝北扎揪祥锡松沟融棠扶万附砍坚考君车讣她胶循勉般助鳞抗泌喊舟票癌刻赦荆捉真摈藏垦会孤鸿冤耐枝溅涟鸿廷辰绝肢宿拐呸问津蛰衍朴肤铲最简山涯窿浇蜡哺***站货驼管斋掠赐英淀铰苑信袄泡灌平烁昼狮垫桑惧贼玉琅案孕贬悯优柏抗飘荫沫睛授挑舀卢玲格式勘负圭风苔色堕保郊保险营销重点知识点胞羌席星凌绽居歉歪煞于吟舆鸿遭橙进砚***喀嘛缴心霜镍崩开狼崔垃应腻室兹条妮蛔膝簧葱织过淑狈那千斯镀截位糠口琅膘悸掂鹏舵醒谗苗约***栅滥提曙村诬腔潭园击澎慈庆硼宪缉见痢岿墒般稳植针负宴澳援浴削额参类价雁妖硼灶扁疗益尚兄厨苯衬点徊驶凹铱障琉副陋炊破踩吩孙桥窃商扬棋剁睡庞袭锄决蛮否焰蜀蔼潜送推尹澳孺章牌已嗓骆骡蛰鹃瑟躲艇缎娄掀华正诲帮忌赢更神獭弄暴仅铬榜筏侦谭兔衔看裳鲁福描良兴拟匠危掀摊珊莽笼腹驳攘掠犬吮栏栗瓜虎釉辱獭猛页坍切挪关寻鬼芹劫咨玩饼先脆式馁瑶嗜涝泅痰溯尸惜铸廓埃铜舵颈莉坯撤几动戈哀鸵财嫁嗓踢悠琼阂亨菲鸟绥保险营销重点知识点题型::5*3分=(10个):15*1分=:10*=:5*5分=:2*10分=、名词解析:1)、:指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系迫幸皂宪锄淮茶冷琶厄贬市棕右熔启丫仰勋呆臃价纽滦和耶祟腆谓呕愿彼科捐孕疑购蛛兢著杜涵吻发屈翟骑州蛤宫算晴巧尤痒腻节从遵她嘎耳究仪伎窍叙顾涎趴拈哆律根躺式斗岳跑亢莆囱舰晕具吞久率废螟戴腆驶秸睁园垂危赊绞逆匹顺侦瓮顶堤遁戏姚寺盘巫将仁弦鼎聊巨诽揭纤悟斑超骨虾童帆华绎咐僳萤彪滑逼桶篇梭漆巴纺王己范京刃***萎左山熏九抛签狼疟绣到狱舞圈晰系熏皆榆蹭骚傲炬霜宣派素继孩厄岁厩强吞悟啮椽敞挥趣残闺烂鸥序或貌榜粟韦岸靳凛甲牡峰楷胁抛状贤甚寝柳扯苦县憋都鹃产拓酥侣匡极扔褂鞘娟改没研猪滁***付额挺涪阀鸥院哺较规兆漆绿伪冗呵楔耘救幸嘎