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下这款车的变速器与发动机是否真的能够匹配了。〔参谋对客户提出的问题能够立即给予清晰、肯定的答复。〕客户:原来如此。说明:说明客户已经认同了销售人员的说明。参谋:除了这个问题,你还需要介绍哪一方面呢?〔征询客户的反响意见〕技巧:进一步询问客户关注的问题,如果客户表示没有问题的话,就可以顺势要求成交,进入成交的洽谈环节。…………参谋:听了我刚刚的介绍,一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧?〔确认车辆介绍满足客户的要求〕技巧:对产品展示进行阶段性小结,同时询问客户的意见。客户:现在清楚很多了。说明:客户对销售人员正面的答复。参谋:那您有没有想过,当您拥有了这辆车以后,您的客户会不会对您及您的公司刮目相看?技巧:借用某些特殊的句型:如:“当您拥有〞、“您将会发现〞、“当您成为〞等激发客户占有这款汽车的欲望。客户:这是我必须考虑的问题。客户表述了购车时必须考虑的问题。参谋:您将会发现,当您成为这款车的主人时,将标志着您的事业又上到了一个新的高度,同时也会让您的朋友为您而感到自豪。技巧:运用“成功的象征〞进一步激发客户的占有欲,强化客户的事业成长和周围朋友的认同。客户:这也是我所期望的。说明:客户进一步说明了购车必须满足的条件。技巧:六方位绕车介绍法是一项完整展示汽车产品的有效技术,但不能机械地理解为只是销售人员通过“陈述〞的方式向客户展示产品,客户只是被动地作为听众。要让这项技术到达预期的目标,核心要领在于与客户的互动,即在每一个方向或阶段介绍时,一定要学会用“询问〞的方式先引起客户的好奇,之后再给他们答案。由于方式的不同,最终的结果是不一样的。【成功法那么】“互动+诱导+激发+强化〞是成功汽车产品展示的重要法那么。试乘试驾参谋:XX先生,我讲了这么多,为了让您对我XXX这款车有个更深入的了解和认识,我帮您安排一次试驾吧〔主动邀请客户进行试驾〕。俗话说:买衣服要试穿,买车那就更要试驾了,你说是吧?客户:好啊参谋:XX先生,您这是第一次试乘试驾吗?技巧:通过询问确认客户之前是否已经试乘试驾过其他品牌的汽车,以确定下一步沟通的重点、内容与顺序。如果客户之前试驾过别的车型,那么就要弄清楚他对之前试驾过的车型印象最深是哪些方面,进行有针对性的介绍,消除竞争产品的影响。如果是第一次,可以按照正常的思路进行展示。客户:是的。说明:得到客户确实认。参谋:那烦请您出示一下驾照。〔检查客户的驾龄是否到达要求,如果达不到要求,只要给予试乘。〕您的驾龄很长啦,一定经验丰富吧。技巧:了解客户是否经常开车,是否具有经验。客户:哪里,哪里,证领很久了,但很少开车。〔根据客户驾驶经验的丰富与否,可以调整不同的话术〕参谋:这是我们试乘试驾协议,主要是提醒我们平安试驾,请您签个字并留下电话。首先,我向您介绍一下我们试驾的路线,是…………,全程6公里,大概需要10-15分钟。为了平安起见,试驾的速度请不要超过80km,试驾全程请系好平安带。首先,您先试乘,由我开车至指定地点,再换由您开始试驾。可以吗?客户:好。参谋:来,您自己亲自试一下,您更会感觉这事一款非常优秀的车,同时也正是您想要买的哪款车。您试着开关一个车门,听一下声音是不是很厚重?技巧:学会利用“声音〞进行销售。客户:〔屡次开关车门〕确实是。说明:一旦客户认同,将会在他们的选择标准中加上这样一条。只有车的档次够,才会有这样的声音,听起来是不是很动心?,是日系车钢板厚度的2倍。因此不管是正面还是侧面的碰撞平安性都远远高于日系车,最大限度的保护车上人员的平安。技巧:进一步提升关门的声音与客户利益之间的关系。客户:真的不错。说明:再次获得客户认同心理的强化。…………至指定起点…………参谋:您已经坐在了副驾的位置上,自己可以试着调整一下座位的上下、前后和俯仰〔等待并帮助客户调整〕。调整很方便吧!舒适感相当好吧!技巧:介绍副驾座的舒适感和调整的便利性,并进行有效地引导。客户:不错,很好!说明:得到客户的肯定。参谋:再感觉一下这款座椅的包裹性,是否感觉到整个身体都被座椅牢牢地包裹起来。您也知道,只有高档车才会有这种感觉!技巧:对每一个配置从各个侧面进行强化,再进一步充分调动客户的“听觉〞、“触觉〞、“感觉〞、“味觉〞去感受,发现并记住先前他们并未发现的特点与利益。客户:不错。说明:进一步强化对“座椅〞的认同。参谋:现在,请系好平安带,我们准备起步了。您看,这是制动踏板,但凡自动档的车在点火起动前都必须用右脚踩住这个踏板。现在我们开始点火起动,您仔细听一下发动机的声音,〔停顿一会儿〕是不是很轻柔?技巧:一方面介绍行车注意的事项,强化客户对你专业能力的认知。另一方面,通过“询问〞强化客户感受到发动机性能的认识。客户:是,声音很轻,几乎听不到。说明:与客户互动,得到客户确实认。参谋:好的发动机都是这样的声音。好,现在我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器,挂档前要先看一下前方是否有障碍物。好,我们现在挂到D档。现在开始加油门,您注意体会一下加速,听一下发动机是否有力、顺畅。技巧:进行发动机静音效果的强调,与此同时,让客户体会发动机的动力表现。客户:真的,好似特别有力。说明:再次获得客户的认同。参谋:您试着加大油门,体验一下提速的感觉。看一下推背感觉如何?技巧:让客户进一步体验汽车的动力性表现。客户:提速还真快,推背感也很强。说明:客户认同了汽车的提速性能。参谋:非常正确!现在看一下车速,经过刚刚不到10秒钟的加速,现在的时速已经到达了100km/h。我们这款车的提速性能在同级车是数一数二的,竞争XX品牌要11秒多。。。。。技巧:进一步介绍汽车的提速表现,及与竞品的优势。客户:比xx车的好。说明:此时,客户提到了竞争产品,从内心表达了对我们这款车的认同。参谋:这正是您要找的那感觉吧?技巧:进一步确认该性能与客户投资取向的关系得到客户的认同。客户:没错。说明:在后续的试驾过程中,必须不断地围绕产品的卖点进行询问、诊断、强化,以期在试驾结束时,让客户舍不得离开,仍有不尽心的感觉。只要是客户发自内心认同的东西,任何人要改变几乎是不可能的,这就是试乘试驾过程中我们力求达成的目标。…………刹车、过弯…………在后续的试乘过程中,应对该款汽车最具有推荐价值的地方进行类似的示范与说明,为后续的试驾埋下伏笔。…………试驾结束…………参谋:怎么样?张先生,在刚刚的试乘试驾中,是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出,如果我没有猜错的话,您已经喜爱上这款车,现在就想马上拥有它,把它开回去给自己的朋友和家人看一看。技巧:汽车产品展示结束后,要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时,应对整个展示的过程作一个小结,特别是要强调:“您已经喜爱上这款车,现在就想马上拥有它〞这样的内容,以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能,请不要轻易放走这样的时机。客户:是不错,不过还不能定,还要比拟一下。说明:客户通常会提出新的异议,多数情况是客户讨价还价的一个借口。参谋:那您还需要在哪方面比拟呢?技巧:直接询问客户担忧的问题或需要考虑的问题是什么,好对症下药。客户:主要是价格方面,这款车是不错,只是比xx款车价格高了一些。说明:价格通常是客户最容易提出来的问题。参谋:看得出,要不是这款车深深打动了您,你也不会告诉我实话。这样吧,有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊,相信一定会让您满意而归。技巧:请不要马上回应客户的问题,更不能轻易承诺,要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室,只要他们愿意坐下来,那么对价格或其他问题要求的程度就会降低,谈判的优势就会减弱,销售人员胜算的时机就会大大增强。【成功法那么】在产品展示结束后把客户请进洽谈室,成交将近在咫尺。流程补充:1、回到洽谈室,引导客户入座,提供茶点,2、与客户共同完成“试乘试驾反响表〞,并再次确认客户需求的功能和价值。3、如果客户有旧车,主动询问旧车的情况及二手车交易的意愿。成交成交控制—探讨客户态度参谋:李先生,通过刚刚的分析,您是不是发现这款车在平安性能上的表现相当优异?技巧:通过“诊断性询问〞确认客户对所介绍的汽车产品的态度。客户:确实不错,就像你们介绍的,应该是同级车中最优的。说明:客户表示出肯定的态度。参谋:同时,通过刚刚您的体验,这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的?技巧:进一步诊断客户的认同度。客户:从输出功率和输出扭矩来看,值得关注。说明:客户再次表示出肯定与认同。参谋:如果我俩换一个位置,您会认为我买这款车很值吧?技巧:以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。客户:很值。说明:既然换位后客户认为很值,那么久说明客户对这款车是非常认同了。参谋:反过来,如果是您能拥有这样一款车,您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧?技巧:直接向客户提出对汽车产品的认同要求。…………..【成功法那么】挖好一个“陷阱〞,让客户自觉自愿地跳下去,而且始终感觉是一件很愉快的事情。成交控制—要求客户成交参谋:XX先生/小姐,今天是您第N次来店,加上前几次的了解,想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧?技巧:对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。客户:没错,通过你们的介绍和其他品牌店的介绍,虽然是初次购车,我已经有了一个大概的认识了。说明:得到客户的回应,这是成交的良好开端。客户:好,我们就来讨论一下您要买的车是什么样的?技巧:学会回忆,才能有所进步。