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】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。精选文档精选文档1精选文档销售管理制度前言销售人员作为企业重要构成部分,是企业的难得财产,销售人员的天职就是为企业创办利润,在此基础上获得应有的回报;为了达到这个目标,销售人员必然具备职业化、专业化、优秀化的业务素质,这就是企业关于销售人员的价值观;销售人员的职业化不可以是包含言谈、举止、形态、表情、服饰等表面细节,也包含团队意识、合作能力、职业操守等;更包含销售人员踊跃向上、勇于进取、永不言败的敬业精神,这类精神可以激发出希望成功的心态;有了优秀的心态才能有好的工作状态;关于销售这个职业,拒绝是常态,采纳是特例,好的工作状态就是我们可以在平常的拒绝和挫折中,依旧以高昂的斗志出此刻我们的客户眼前,经过持之以恒的保证每天必然数目的有效拜会,实现个人和团队的销售指标。正所谓:没有拜会量就没有成交量;没有有效的、合理的项目梯队就不可以能保证销售指标的连续达成;销售人员的专业化:我司是电气成套设备企业,这就要求我们最少在客户眼前,我们是企业产品的专家,因为客户永久都相信懂行的人,同时,我们要有专业的沟通能力、慎重的逻辑能力,要掌握基本的销售技巧,这就是专业化的要求;销售人员的优秀化:销售的过程就是不停与客户沟通的过程,也是信息沟通的过程,在什么阶段,经过什么方式,和什么样的客户有效的传达我们的差异化市场定位,以突显我们的优势,从而以合适我们的方式实现最后成交,这在漫长的销售过程中,假如没有认真的、周密的、全面的考虑,敏锐的判断和全局观,要想有好的结果是不可以能的,这就要求具备优秀化的销售素质;销售人员的讨论系统包含:基本素质、技术、技巧;基本素质是指销售人员自己的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学****能力等,这是销售人员经过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的,并在工作中不停提高和圆满自己,但这些基本素质恰巧决定了一个人将来的成就;销售人员的技术则是指对企业产品、技术、行业、竞争对手、企业销售理念的掌握和运用。技术可以经过企业的针对性培训加以提高,但更主要的是需要个人的日异月新,长久积淀与累积;销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物,为人做事等经验性的东西,这些经过有经验的销售人员言传身教,也许是经过社会上大批关于销售的书本就可以提高,更多的是经验型的知识;在这些讨论系统中,企业更重视的是个人的基本素质,因为基本素质具备了,哪怕技术和技巧不足,可以经事后天的努力加以改进和提高,反之,技术和技巧再优秀,基本素质出缺点,那么全部都将无从谈起。而基本素质是没法经过招聘选拔来测试的,只有经过平常工作行为来考据,因此企业重视对销售人员的平常行为过程管理,只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩,过程管理将要点核查新入职和经验不丰富的销售人员,在他们还不可以有效地为企业创办价值时,经过对每周拜会数目、实质拜会质量、项目梯队建设状况、企业各项制度遵守状况等的严格的过程化管理,连忙促进新员工融入团队并有效提高销售技术、技巧。企业关于销售人员的人材观是:价值观认可、绩效表现都很高的人,是企业要点人材的基本贮备;关于价值观认可、绩效表现都是中等的人,是企业可以培育的人员;关于价值观认可高、绩效表现低的人员,只要他遵守企业的制度认认真真、勤勤奋恳地努力工作,应该恩赐时机,实在不可以才实行裁汰制;而关于即即是绩效表现高、但是价值观认可低的人员,也是不可以留在企业的。同时企业充分考虑到产品销售的项目运作周期,重申销售人员的过程管理及定量管理。在销售人员达到自动、自觉的状态下,而且真实具备优秀的自我管理精选文档精选文档2精选文档能力和优秀的业务能力,实现了销售职业的天职-为企业创办利润后,企业关于销售人员的管理将过分到相对宽松的定量管理,定量管理的中心指标是回款额和开支,也就是为企业创办的利润。以上构成企业销售制度的原则基础。销售部人员薪水与销售指标一、岗位薪金构成市场部人员底薪与业绩分类精选文档精选文档3精选文档底薪标准种类业绩指标职务类薪水(元/别月)年度订货1800-2000万销售部18000以上负责人年度订货1000万-15002高级经理17000万元3年度订货800万-10006000高级经理2万元年度订货600万-800万销售经44500元理年度订货500万-600万销售主54000元任6年度订货300万-500万销售代3500元表精选文档精选文档5精选文档车辆交通补助(元/薪水结构月)底薪+补助销售部门+高温补助负责人的(仅指夏车补按每天)+企业月公里数各项福利;的80%(:销售人元/公里)员由企业予以计算一致安排与发放,业食宿;出门务员车资租房者公凭票据实司一律补报实销;助200元/月精选文档精选文档5精选文档二、,现将企业销售人员分为五个销售部,分别是销售一部、销售二部、销售三部、销售四部、销售五部;刘雅玲团队需达成三精选文档精选文档21精选文档千万的年度销售任务,其余各个销售部的指标为二千五百万,每个销售部装备二至三名销售人员,各销售部的人选采纳以自由组合为主;各销售部假如采纳目前任职人员,则其人员薪水按2017年薪水标准予以发放;选择外面招聘,入职时薪水标准不得超出销售主任级别以上,半年或一年后依据其业绩评定其工资;各部门销售人员的项目提成或年关业绩奖励由各销售部负责人达成二次分配;但其分配结果需报企业领导予以审查,财务予以发放;三、销售部装备业务助理二名,负责下单、订单追踪、各种数据汇总、产品出货等事宜;其薪水视其工作能力联合企业同级其余薪水水平而定,由总经理助理达成面试后报总经理确立;:在合同签订前,由业务人员出具书面申请呈报企业,经公司同意后方可奏效;不然一律不予支付;原则上咨询开支需在货款回收至80%以上至95%方可支付,特别状况需向企业报批;其余:;企业支付客户开支需扣除20%作为税收抵扣;攻关开支:采纳报销制财务部成立各销售部门台账;销售部依据整年的业务总量来明确其个人及其部门的整年销售总开支,每次事发前需由销售部负责人填写攻关开支申请表,经同意后方可报销;各销售部的销售开支由财务部成立其部门帐户,其销售开支总数不得超出其整年业绩的1%;各销售部从年初开始一个季度内没有产生业绩或销售开支已超出整年业绩开支总数的20%,由财务部关闭其个人账户,特别状况需出具书面报告,将状况详细说明清楚,交总经理同意后方可报销;企业财务年关核算是以部门为单位,超出部分将在其奖金和提成中扣除;精选文档精选文档7精选文档销售开支总数为整年销售达成指标的1%,%是作为企业高层协助业务员攻关的开支基金,%是由销售部门支配的开支;整年核算,结余部分按企业与部门2:8的比率予以发放,详细分配由销售部负责人草拟,企业领导予以审批后交由财务发放;此工作须在新年元月中旬达成;报销整体开支总数超出部门业绩的1%,则超出部分在个人提成或部门奖励中予以扣除;业务员原则上不得单独宴请客户,需部门负责人或以上级其余人员陪伴;不然不予报销;;,还需要连忙成立销售团队,并肩负所负责地域的团队指标;团队成员指标依据所详细状况由各销售部门确定;,由企业领导、销部部门负责人、销售人员个人一起协商拟订个人详细的任职岗位、岗位级别、年度指标,并依据销售人员个人具体状况将年度指标分解到每个季度,由企业高层领导对销售部全部人员进行核查;详细方法以下:1)第一总的原则是以年度核查为最后目标,以半年核查进行过程控制;2)销售部达成团队总核查指标的,%予以奖励;3)全部企业奖励均需按收款进度的比率予以支付;4)在核查的第一个半年(即2018年度第一、二季度),销售部负责人薪水一致按6000元/月予以发放;各销售人员初始薪水待遇均按2017年的核查结果予以计算。精选文档精选文档8精选文档5)此后每年的上半年都暂按上一年度的均匀核查薪水临时计发;下半年则按当年上半年的核查结果计算,按调整后的结果计发薪水;假如前面月份计发的薪水过高,则在后边的月份扣减;假如累计到某个月份已经达成整年的核查任务的,则在此后的月份里补发从前少计发的薪水。假如最后一个月达成年度核查业绩,则在年关一次性补齐从前月份少发的薪水。6)核查业绩以自然年度为限,不得结转到下年。7)新业务员底薪按招聘商定薪水发放;现举例说明:销售员甲,上年度2*17年度是按销售经理标准(即年销售额600-800万)计发基本薪水,则今年度2*18年度上半年暂按销售经理标准计发;假设2*18年度一季度甲签订合同合计50万,依据半年一核查的规则,二季度其薪水标准暂不变,仍按按销售经理标准计发;假设2*18年度二季度甲签订合同额780万,即今年上半年合计50+780=830万,对应表2中的高级经理2标准。那么下半年,其薪水标准按高级经理2标准计发;同时,因为甲上半年是按销售经理薪水标准计发,均低于高级经理2标准,还应补齐差额,使上半年的薪水也能都达到高级经理2标准;假如第三季度甲再签合同250万,即今年累计已达成830+250=1070万,则第四时度其薪水标准按高级经理1计发;同时,补齐前三季度的差额,使之都达到高级经理1标准。*19年度的上半年,甲的薪水暂按高级经理1计发。假设2*19年度第一季度,甲没有签订任何合同;第二季度,签订了200万的合同,即上半年累计签订了200万的合同。则下半年,其薪水只好暂按最低薪水标准计发;精选文档精选文档9精选文档假设2*19年度下半年,甲签订了450万的合同,则今年累计达成200+450=650万。依据核查标准,其今年度应按销售经理标准即5000+600=5600元/月计算薪水,其整年应发薪水为5600*12=67200元,但上半年实质已发8000*6=48000元,下半年已发2130*6=12780元,则差额67200-48000-12780=6420元应在年关一次性补发给甲。:,,均按结算总价的1%计算项目提成总数;,%计算项目提成总数;,超出部分由企业与部门予以利润分成,:;()当达到回款节点时,按企业规定分步提取;,经同意后方可签订合同;企业项目或客户销售人员配合跟单,%予以提成;%予以计算提成,%;(企业项目的定义:项目信息由企业供应,销售人员但是在跟进过程中予以配合;另一种状况是个人信息,但大部分工作是由企业领导达成)合同签订后经销售人员与技术人员配合将方案优化从而达到降低成本的目的,产生的利润由企业与个人或客户5:5分成,该部分的开支原则上在合同总价回收到95%时由财务予以发放,由销售人员达成与客户之间的二次分配;特别状况出具书面报告交企业相关领导审批而定;其余销售人员须按合同商定,准时回收货款,超出合同约准时间3个月回款的,在原提成总数的基础上扣罚5%--10%作为处罚;超出合同商定6个月未回款,由企业出头收款,没有提取的提成减半办理;有特别状况的,销售经理作书面报告,由企业领导报董事长批阅,按批阅建议办理。,依据以下规则执行:按合同的累计回款比率,分档计算提成,当累计收款比率已超出前档但未达到后档时,只好按前档计提(假设某合同的提成总数为A)总提取额度累计回款比率本次提取比率本次提取额A30%40%A*40%A95%55%A*55%A100%5%A*5%计算好后,销售人员应供应发票,填制报销单报销;当月回款当月发放提成;,该项目的提成临时不予提取,直到签证齐备后方可计提。特别状况的,可由企业领导报董事长批阅,按批阅建议办理。%计算提成。只用少许辅料的工程,以及报装或代客人办理各种流程、批阅的,均视作维保合同执行。如需客人开支,必然由企业领导报董事长同意。.“五证”应即时获得:正式指令、图纸、报价和价格确认单等应该在发货前获得,价格确认单原则上最迟应在送货后的15天内取回。(如合同、指令、签证、认价等文件的缺失)以致应收的款项(包含补充、签证等)不可以全额回收的款项,由项目的直接责任人销售经理(或项目负责人)负担赔偿损失的50%或以上。(如“五证”、签证、押金收条、查收资料、证明文件以及其余与甲方、总包方、监理方、供电主管部门的来往的重要文书精选文档精选文档11精选文档资料等)的原件必然交综合部(销售跟单员)管理保存,其余部门或人员可保留复印件或副本,需要原件的经同意后可调用。(不归入业绩奖、绩效奖的范围内),因诉讼发生的全部开支由企业负担。但因为企业自制产品或/和安装以致的重要安全事故而引起诉讼,回收的款项依旧可以按企业相关规定,重新计算提成。%,质保期不得超出两年,对外合同不符此项规定的,相关销售人员必然就此向企业领导书面报告,获得同意后方可签订合同。没有获得同意的,质保期的初步时间最晚不得超出项目整体验收后的一个月,不然销售人员需和企业企业按50%:50%分担延期部分的利息金额(特别状况的由企业领导报董事长同意)。。外单位配合我企业中标的,配合费由企业领导商谈决议,企业企业肩负;我企业配合外单位中标的,原则上按合同总价的1%向对方收取配合费,此配合费由企业企业与销售部按50%:50%比率分享。,应充分考虑供货状况供企业管理层参照;;合同金额超出50万一律组织合同评审程序(详细是召开评审会议还是走OA流程视详细状况而定);各部门需在相关地点签订评审结果而且严格按确认的时间内予以排单生产,保证订单的出货满足客户要求;,特别在货期方面满足客户更高的要求,销售人员有义务及时认识客户关于货期的真实要求,开初提出相应的产品清单,以便于企业提前准备生产。,运送至客户指定地方;精选文档精选文档12精选文档