文档介绍：该【《销售议价技巧》 】是由【相惜】上传分享，文档一共【18】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【《销售议价技巧》 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。销售作价谈判的原那么作为销售人员,面对的大局部是非常老练的职业买手,在各方面都要做好准备,尽可能做到寸土不失,无论对方的要求多么东苛刻,自己的压力多么大,但只要遵守谈判的根本原那么,就可以很好的维护好我们公司的利益。编辑课件谈判的四项法那么人:把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求,不可以反对对方本人,只可以对事不对人。利益:重点是利益而不是立场。提议:提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标到达了,自己的目标才有可能到达。条件:僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点,所坚持的条件是否客观,是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢?否那么对双方而言,都是损失和失败。编辑课件讨价还价的技巧决定是否先报价的关键因素是信息,如果不了解对方的情况,切记不要主动进攻;最有效的策略是提出一下不被请求的接受,但双“可以商量〞的报价;一旦达成合理的价位,要及时锁定谈判的成果,以防止有变;不要在作价谈判中与对方发生争执。编辑课件按客户单位性质作价一、国营性质的单位国营企业对价格不是很敏感,我们可以保证自己必要的毛利;但他们对效劳的要求很高,我们必须提供个性化的优质效劳。从吃住、行、乐等方面尽可能地满足他们个性化的需求,通过一些效劳来增进感情、建立稳固的合作关系。编辑课件二、民营、私人性质单位他们对价格非常敏感,常常是“货比三家〞,想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力,我们必须掌握作价谈判的原那么和技巧,巧妙地与他们周旋,保障我们的微薄之利;但他们对效劳的要求不是很苛刻。总的说来,国营企业对价格不敏感,可以赚取该得的利润;民营、私人企业对价格要求苛刻,我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。按客户单位性质作价编辑课件按客户经营类型作价批发单位批发单位是我医药物流的中转站,是我们转移库存的地方。他们也要求生存,求开展,在药品价格趋于透明化的今天,在他们的库存流向终端的过程中,他们也要赚取利润。所以,他女巫对价格的要求非常高。我们可以根据他们的结款方式来谈判作价,“走量第一、利润第二〞。,我们做医药物流,讲究的是“物流志资金并举〞,我们希望业务单位都现款现货。,我们应该尽量的高开价格,因为他影响了我们的资金周转速度,我们平均一个月周转一次。按客户经营类型作价(批发单位)。通常是用他们的优势品种换取我们的优势品种,所以我们要把握好我们的优势品种,不能大量的抛货。。我们给他们开票作价时,要注意他们进货品种的结构、购货量的控制以及市场行情的把握。按客户经营类型作价(批发单位)编辑课件终端客户(OTC药店终端和医院终端)在开票作价时,并不是所有的药店和医院价格都要开得比批发商的高,我们还要根据客户自身的情况灵活作价:如果采购人员对市场很熟悉,对价格很敏感,那么我们就要随行就市作价;如果他们对价格不是很敏感,那么我们就根据市场行情适当的赚取我们该得的利润,但并不是“砍一刀算一刀〞,那样会把客户赶走,因为市场价格的透明度太高了。:一般品种较多,单品进货量较小,相对平时补货时进货量要大一些,客户对市场行情的把握不是很准确,我们可以先试探性的报价,以获取最大的利润。:他们经过一段时间经营,对市场行情相对较熟悉,进货的频率高,但量较小,我们以市场行情作价。:进货量较大,我们通常是以批发公司对待。按客户经营类型作价(OTC终端)编辑课件