文档介绍：如何制定销售政策?
[如何制定销售政策?] 秦智勇
销售政策是一项销售措施,如何制定销售政策?。
折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中,经销商与厂家谈的最多的字眼,争论最多的问题,就是常说的销售政策的一个方面。
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。
由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》(现在都称经销商为联销体)。
以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策(联销体乙方和联销体丙方销售政策)。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励(评优)五部分。
一、结算
结算主要包括:现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。
在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用,给货物和货款带来保障,给货款结算带来便利。
(1)在结算条款中要引导经销商实行现款现货,同时辅以折扣支持这一措施,会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛,很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意,其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策,在条款中明确规定现款现货,否则没有折扣。通过宣导与沟通,在短短一年之内98%以上实现了现款现货,给销售带来很大的保障与轻松,管理论文《如何制定销售政策?》(..)。销售人员不再将主要精力花在追收货款上,而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。
(2)在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准,否则将造成应收帐款偏大。
二、折扣
折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏,是经销商应得的额外劳务费用。
从营销渠道的功能而言,所有的职能都应由生产商承担,若将其中一项或多项职能分给其它成员(如:经销商),就得为此支付一定的费用,经销商承担相应的职能,赚取劳务费用。严格讲,经销商经营产品靠价差来获取利润,不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性,来引导、激励经销商多销售自己的产品。
以前的折扣政策只有一项,就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣(通常是货物)。每一年兑现一次。随着市场环境的变化,竞争的加剧,厂家对经销商的期望提高了,对经销商的要求也随之增加,这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实?厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣,如:现款折扣;专营折扣;销售增长折扣;市场秩序折扣;……
1、现款折扣
是对结算的保障,按净销售额的x%作为标准。在一家公司,这种折扣对所有客户是一样的,是双方合作的基本条
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如何制定销售政策?2 第2篇 WTO与企业财务管理
〖预览〗一、入世后财务管理环境的变迁对财务管理的影响任何企业的财务活动和财务管理都是在一定环境和条件下展开的,人世后企业财务管理环境的变迁必定会对企业财务管理产生极大的影