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备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识,再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构,能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时,领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务,只有满足这几条,他们才会考虑购买。因此,销售员可以把它当作产生设备来推销,着重说明产品提高生产率的能力,要让购买方清楚的了解,产品是如何减少:..家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。“大蛋糕”得有大胃口一般来讲,医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事,每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题,他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大,有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如,有一个销售X光机的小伙子,接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐,整天担心完不成任务,连腿脚都不听使唤了,甚至无法从容不迫地过正常的生活,而最终的结果是由于自己的精神状态不好,未能有效的作好沟通,紧张一场,生意却没谈成。现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,决定市场规模大小的人是销售员自己,也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博,在那里你可以自由地选择玩法,你想玩5元、10元、100元,还是100万元,得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏,或者受不了这种精神考验,那就干脆走出公司的大门,个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题;大孩子――大问题”,正是这个问题最好的解释。“敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异,这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子呢?可能测光师的建议会起到很大的作用,因为这种机器是她用得最:..种复杂的局面,往往需要拜访许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。“拉关系”势在必行有人说在医疗器械市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。有时,医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间,甚至几年之久,新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务,在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他不但经过了很长的时间,还付出了艰苦的努力,一次又一次地前往拜访,并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说,我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可,别抱做成买卖的希望。当然,并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系,有时公关活动做得好,效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的,他看到机构不愿进他的货时,他就找这家机构的消费者,通过消费者提出要求使用他们的产品,这一小招还真有用,客户看到消费者都说该产品好,也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构,销售量还是很可喜。“服务至上”非儿戏服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说,在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品,使用却经常失灵,失灵后又难以找到必要:..关系。有时,买主为了获得维修工作的及时进行,他们宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说,拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作,尤其是大客户,要特别认真,决不能因小而失大。找个下手的机会应当知道,医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你的产品购入资金已经列入预算,那是大吉,如果没有列入,你便遇到了麻烦,重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,他们都非常了解自己的公司现状,担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序,但如果公司来了一位新领导,这将是你下手的好机会。总之,医疗器械产品的成交没有什么特别的地方,但有一点需要特别强调,就是“机不可失,时不再来”,所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。(免费)医疗器械销售流程及技巧收集整理:、医疗器械的采购程序:在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1组织结构(1)医院里申请采购的部门是使用科室或者是使用的人;申请方:..(2)决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。(3)执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报账。,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。(万元以下的设备)由科室做消耗计划,报设备科采购。(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。)基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。:..:主任拜访!。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。:1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的:1)提单拜访;2)具体的细节策划和协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议和相关领导的****惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人,在销售中占30-50%的作用。:,对购买医疗器械有最终决策权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长,你也会失败。在获悉正确的信息后,和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用:..:器械科长拜访,在整个环节中,器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,他可能不懂机器,但是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。三、销售工作中的宪法:,争取利益最大化。、,需要“慎独”和专注,赢得客户尊重。。四、,但是最好的销售员一定专业。,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。,当你:..自信能给对方带来利益,对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。。有质疑可以争执、商讨,但是需要执行的工作还是要完成。五、具体应用1、产品知识这绝对是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品,如果你连自己的产品都不了解,你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?千万别跟我说你的销售策略是走人情路线,现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的?都不是一个利益在驱动吗?话说回来了,如果你能更好的推广你的产品,人情投入是不是会少些呢?我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了,也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品,那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品,可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟,营造了很好的销售气氛,也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是——应用。医院客户属于专业客户,这种人群一般都有较高的文化程度,有些甚至在学术界有很高的地位,他们在自己的行业内或许专家甚至权威,那么所谓三句话不离本行,你跟他们谈机器参数,机器运行原理,也许能体现出你的专业,你的能力,但是在他们那里,我估计没几个:..5条以上。为什么呢,因为他们不是学机械的,也不是学电子的,他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格,那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲,他不一定听懂了,这种情况是很危险的,因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了,比如你是卖X光机的,你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米,客户也许没什么反映,但是你先和他聊下别的,比如科室主要有那些工作项目什么的,他也许会说:有很多床边手术。这时候你再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计,他的床面除了水平运动外,还能在**范围内升降,能方便身材不同的医生进行手术,还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂,这种东西参数很多,你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论,但我跟你说,这东西在应用上科室方面只关心3个方面:频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品,只要在同一档次上,这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了,这些应用知识怎么来呢?不难真的不难,入门级的人可以买些专业的教科书看看先,进阶的可以看看论文集,比如我现在做的是诊断产品,我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景,以此为基准,把握客户的需求,有的放矢。3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处,首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资,但是这点在使用的时候千万要小心,并不是你去学****过这些知识就有资格去告诉院长怎么做,你如果认为自己比院长懂的多,那你完全是找死。其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家,而是能让你更加容易进入院长的角色,进行换位思考。比如医院目前发展势头很好,国家又拨款了,那么医院会有什么行动呢?如果这个时候你有一点点医院管理知识的话,再结合医院目前的现状,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潜在的需求,替他想:..还有就是,你如果刚入此行,学****一点医院管理知识,能让你更快的了解到医院的操作模式,各个部门之间的关系,应该也是不错的。医疗法规知识老实说,我以前是GSP咨询师,刚转行没几年,由于职业****惯呢,对于法规这块一直很重视,但是呢,不管是在我以前的咨询工作中,还是现在的销售工作中,发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白,他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗?我说直接点,行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则,你如果连游戏规则都没看过都不了解的话,那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。法律有两个作用,一个是用来保护