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市场开拓与经销商管理提升培训.ppt

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市场开拓与经销商管理提升培训.ppt

上传人:相惜 2024/5/12 文件大小:5.90 MB

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文档介绍:该【市场开拓与经销商管理提升培训 】是由【相惜】上传分享,文档一共【56】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【市场开拓与经销商管理提升培训 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。课题:市场开拓与经销商管理〔二〕*1编辑ppt第一单元:渠道管理认知一、渠道管理含义。二、渠道三台“发动机〞。三、渠道管理的“六个模块〞。四、渠道功能中的“九阴神功〞。Date2编辑ppt一、渠道管理含义:一系列相互依赖的组织,他们在利益驱动下,致力于促使一种产品或效劳能够被使用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠道管理是对分销渠道的分析、方案、组织和控制,不仅是对直接代理的管理,更是对整体网络的调控。如以下图:*3编辑ppt批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者????消费者零售商Retailer消费者?制造商0级渠道批发商Wholesaler零售商Retailer消费者??制造商2级渠道制造商3级渠道1级渠道制造商如图:一般消费品营销渠道Date4编辑ppt二、渠道三台“发动机〞。渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品,主要受这一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影响,三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。第一台“发动机〞:渠道力。政策延续性〔〕、支持到位性〔〕成长持续性〔〕、销售盈利性〔〕覆盖渗透性〔〕、管理约束力〔〕专业培训力〔〕、协同竞争力〔〕Date5编辑ppt〔续〕第二台“发动机〞:品牌力。品牌认知度〔〕、品牌美誉度〔〕品牌忠诚度〔〕、品牌偏好度〔〕第三台“发动机〞:产品力。产品可靠性〔〕、技术创新性〔〕应用丰富性〔〕、卖点独特性〔〕〔注:以上数据中假定三力总分为4分,其中渠道力2分,品牌力1分,产品力1分。括号内为各评价指标的权重分值。〕Date6编辑ppt三、渠道管理的“六个模块〞。流程管理所有权流程谈判流程物流过程财务流程信息流程促销流程政策管理产品政策价格政策促销政策品牌政策成员管理选择培训激励评价调整关系管理垂直关系水平关系交叉关系销售管理帐:帐款管理货:分区管理场:终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升Date7编辑ppt经销商每天开门六件事:配送价格开发回款促销陈列Date8编辑ppt四、渠道功能中的“九阴神功〞。1、经销商的重要性。想一想:一夜之间如果我们失去了所有的经销商,对我们的生意会有怎样的冲击?Date9编辑ppt订货Ordering付款Paymentsmunication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流〔分类、整理、分配、组合、运输〕信息〔收集、整理与传递〕2、渠道的“九阴神功〞:九大功能。Date10编辑ppt