文档介绍：该【《分销渠道管理》期末试题B参考答案 】是由【小果冻】上传分享，文档一共【6】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【《分销渠道管理》期末试题B参考答案 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。此题共6页本页为第6页XX校区试题编号:LQ16--01XX大学职业技术学院XX校区2024-2024学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目:分销渠道管理试卷说明:1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页,4个大题,总分值100分。3、考试时间:120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题;其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺:考试中,我将自觉遵守?考生守那么?和考场纪律,服从考场安排;如有违规行为,将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人:年级专业: 学号:登分栏:题号一二三四五六七八总分登分人分数注:,书写工整。此题共7页本页为第1页 ,不留答案。 XX校区试题编号:LQ 。单项选择题(每题2分,共20分),每题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。〔〕厂家可以准确了解顾客的信息,很好地跟踪顾客效劳。,A级工程通常为工程总数的〔〕A10%----15%B15%---20%C30%----40%D40%-----50%,如果中间商选择困难、利用本钱高、效劳水平又不好时,企业往往选择〔〕,这种渠道形式属于〔〕 此题共7页本页为第2页XX校区试题编号:LQ16--01XX大学职业技术学院XX校区2024-2024学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目:分销渠道管理试卷说明:1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页,4个大题,总分值100分。3、考试时间:120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题;其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺:考试中,我将自觉遵守?考生守那么?和考场纪律,服从考场安排;如有违规行为,将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人:年级专业: 学号:登分栏:题号一二三四五六七八总分登分人分数注:,书写工整。此题共6页本页为第1页 ,不留答案。 XX校区试题编号:LQ 。,最重要的是〔〕〔〕,〔〕是最关键的因素。,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取〔〕,结果造成批发商不合作的现象叫〔〕,而分销商那么关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是〔〕A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容简答题〔每题10分,共30分〕〔8个以上〕。 此题共7页本页为第3页XX校区试题编号:LQ16--01XX大学职业技术学院XX校区2024-2024学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目:分销渠道管理试卷说明:1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页,4个大题,总分值100分。3、考试时间:120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题;其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺:考试中,我将自觉遵守?考生守那么?和考场纪律,服从考场安排;如有违规行为,将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人:年级专业: 学号:登分栏:题号一二三四五六七八总分登分人分数注:,书写工整。此题共6页本页为第1页 ,不留答案。 XX校区试题编号:LQ 。。?〔共15分〕论述影响一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素。略 此题共7页本页为第5页XX校区试题编号:LQ16--01XX大学职业技术学院XX校区2024-2024学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目:分销渠道管理试卷说明:1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页,4个大题,总分值100分。3、考试时间:120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题;其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺:考试中,我将自觉遵守?考生守那么?和考场纪律,服从考场安排;如有违规行为,将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人:年级专业: 学号:登分栏:题号一二三四五六七八总分登分人分数注:,书写工整。此题共6页本页为第1页 ,不留答案。 XX校区试题编号:LQ 。四、案例分析题〔第1小题15分,第2小题20分,共35分〕:销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报,包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加,如协助培训新人。但晋升并不容易,为到达第三级以上,必须通过“合格医药代理学院〞的根底课程,大概需要两年半时间,此外,公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。IBM公司采取了多种奖励方法,旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一,是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功;公司员工还将参加“100%俱乐部〞为期数天、可能在百慕大举行的联欢会,为名列前10%的推销员颁发“金圈奖〞;一些屡次荣获“金圈奖〞的推销员,公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片,在颁奖活动期间放映。根据上述资料分析,辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的鼓励手段?分析:晋升制度,额外津贴,,占据着16%的市场份额。在过去,B公司的彩色化装品主要通过百货商店的专柜进行销售,取得了很好的业绩。但是随着零售业态的开展,大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前,B公司开始向百货商店以外的分销渠道开展,逐渐地进入了大型卖场和化装品专营店。在大型卖场,销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市,销售情况却不容乐观。第一,超市主要经营食品,化装品区比较小,有些甚至只有日化区而没有化装品区。第二,消费者还没有****惯在卖场和超市买化装品,即使是10000平方米以上的大卖场,销售也远远低于百货商店。 此题共7页本页为第5页XX校区试题编号:LQ16--01XX大学职业技术学院XX校区2024-2024学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目:分销渠道管理试卷说明:1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页,4个大题,总分值100分。3、考试时间:120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题;其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺:考试中,我将自觉遵守?考生守那么?和考场纪律,服从考场安排;如有违规行为,将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人:年级专业: 学号:登分栏:题号一二三四五六七八总分登分人分数注:,书写工整。此题共6页本页为第1页 ,不留答案。 XX校区试题编号:LQ 。问题还不仅仅如此,B公司作为市场领导者,给予分销商的贸易条件也越来越苛刻,随着品牌的成熟,市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况:1〕在超市的销售额一般每月3000元。2〕陈列方式是平柜和陈列架的组合。3〕分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐,就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。4〕不用促销小姐,销售就很低迷,甚至2000元都达不到;用促销小姐,分销商的利润又不够支付人员工资。5〕如果陈列在日化区的货架上,偷窃情况就会变得很严重,商店那么要把这些失窃商品算在分销商的头上,分销商显然也无法承担。问题:,卖场和超市各有什么优点?,B公司是否可以考虑改用盒子包装?,请提出你的合理化解决对策。分析:、便于识别和开发潜在顾客、购置集中、顾客信赖等;超市的优点是人流量大、租金廉价、满足顾客一站式购物需要等。,其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中,可以加深顾客的印象。而且,由于在卖场中也是销售同样的产品,不能因为在超市中销售就增加包装,造成产品的差异化,因此,改用盒子包装是不适宜的。 此题共7页本页为第6页XX校区试题编号:LQ16--01XX大学职业技术学院XX校区2024-2024学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目:分销渠道管理试卷说明:1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页,4个大题,总分值100分。3、考试时间:120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题;其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺:考试中,我将自觉遵守?考生守那么?和考场纪律,服从考场安排;如有违规行为,将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人:年级专业: 学号:登分栏:题号一二三四五六七八总分登分人分数注:,书写工整。此题共6页本页为第1页 ,不留答案。 XX校区试题编号:LQ 。,合理即可。