文档介绍：签订汽车保险合同
项目一汽车保险销售
学****目标
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王教授最近有点烦,因为他的车险今年11月初已到期,由于他的车上个年度出了6次险,A保险公司嫌他出险次数太多,理赔额高于了保费,已对其明确表示只可以承保他的交强险和商业三者险,其他商业车险不能给他续保了。
对于A保险公司的答复,王教授也没表现出太多的愤怒,按照往年惯例,这家不保完全可以去另外一家投保的,不怕买不到车险。于是他来到了B保险公司,该公司工作人员要求王教授提供上一年的旧保单,以便查上一年的出险情况,查询的结果是,王教授被告知:“您的车辆上一年出了6次险,已经超出本公司承保规定,因此不能接受您投保商业险的请求。”
车险一直没着落,这可急坏了王教授,又询问了其他几家保险公司,答复都相似,看来自己的车注定要成为没有保险公司承保的“流浪车”了。
之后,王教授对赵教授说了自己的遭遇,赵教授也很感叹:他的车险合同也马上就到期了,他咨询保险公司续保问题时,被告知他的车属于保险公司核保政策里规定的进口老旧车型,也不能予以承保。二人同病相怜,抱怨保险公司这种规避风险的方法有点太不厚道了。
以上两位教授被拒保到底是怎么回事呢?保险公司违规了吗?
一汽车保险承保业务
承保:实质上是保险双方订立合同的过程。

从事展业的人员向客户宣传保险产品,帮助客户分析风险种类及相应管理方法,并制定出完善的保险方案;而客户根据自身情况以及展业人员的介绍,产生购买保险的愿望,并填写投保单;然后,保险人审查投保单,向投保人询问有关保险标的和被保险人的各种情况,从而决定是否接受投保。如果保险人接受投保,则收取保险费、出具保险单和保险证,保险合同即告成立,并按约定时间生效。
展业人员应具备的业务能力
▲掌握保险基本原理、运行原则、保险合同等基础知识
▲掌握条款、费率规章、承保规定、理赔流程等
▲掌握本地区车险市场动态和竞争对手的业务重点、展业手段
▲熟悉机动车辆使用的常见风险及管理方法
▲熟悉本地区汽车保有量、增长量、各类车型所占比例、以往保险情况、事故次数、出险赔付等
▲熟悉客户需求,尤其是大客户,以便做好公关工作
▲了解交通管理、交通事故处理的相关法律法规
▲了解汽车保险的相关法律法规
▲了解机动车辆管理的相关法律法规,如《汽车报废标准》等
客户拜访
销售面谈
异议处理
促成
保单送递
客户服务
客户定位
保险展业一般流程图
1)客户定位
保险产品种类繁多,各有特色,要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同,而且,客户的行为特征千差万别,保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”,也不可能熟知各行各业不同的风险特征,对财产保险而言如此,对人身保险而言也是如此。“物以类聚,人以群分”,展业人员应当综合考虑各种因素,包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等,选定自己的主要展业客户对象,做到有的放矢,事半功倍。