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由于销售助理需要处理的事务较多从而需要对待工作更加细心些才行,无论是会议上的交流还是领导额外布置的任务都是需要重视的问题,毕竟以实习生的身份可以明白销售工作中值得自己深思的地方还有很多,虽然有时并不能够以正确的心态对待销售工作却也能在领导的告诫下加以改正,但有时也会回想起校园生活的安逸并觉得实习期间的生活十分充实,即便想要逃避也终究会在毕业后面临正式工作的现实,所以我得趁实习期间多积累经验才能够在今后的职场发展中有着更好的成长际遇。 犹记得实习期间在销售工作中的努力以及部门领导的教导,虽然不知道毕业过后是否会继续从事销售助理的工作却会始终牢记这段时间学到的经验,我会将这份经验运用到以后的工作中去从而为职业规划提供更多思路。销售实习总结2 为了较早适应社会生活,本人于20xx年三月毕业之前进入广东一家家具销售商场实习,实习内容为家具销售。销售工作初看起来简单,就是将产品推销给客户,但做起来却感觉里面的学问很大,下面将本人做家具销售实习报告做如下汇总: 做一行精一行很重要。家具虽然在日常生活中每天都要接触,其实对它们的了解却很少。开始做销售工作,才知道家具有实木的、板式的等,实木的从材质上又分好多种,红木的,榉木的,水曲柳的等等,红木的大多都是高端产品,一般都是用来收藏观赏。这些还只是简单的分类,细分起来,更是不胜枚举。掌握了这些家具行业的基本知识,接待客户才能应对自如,也才能更容易说服客户。 如果客户问起家具知识,销售人员回答不出来,不但会让客人怀疑家具的品质,还会影响销售业绩。刚开始时,本人曾遇到过这种情况,客人询问一款核桃木餐桌,由于只知道该款家具材质是核桃木的,对核桃木品质特性,如何保养却知之甚少,让客户很是不满,幸好门店负责人对家具知识了如指掌,才让客户满意。有了此次教训,我开始留心有关家具的知识,通过各种途径学习,最终对各种家具的材质特点包括如何保养都很熟悉,再有客户来也能应付自如了。 了解产品熟悉产品只是销售工作的一部分,做出好的销售业绩另一个重要因素是了解客户心理。由于所售家具分高档和中档,价格上自然也有差别,价格的差别在客户心理上会有微妙反应。在销售的过程中我发现,消费高端产品的客户很少会留意中档产品,既使观看也是浏览式的,不会细究,对高档产品却是品鉴式的,他们对产品的了解甚至比销售人员还深入,在这类客户面前切忌卖弄,否则有可能是班门弄斧,贻笑大方。 中端产品的消费客户对中高端产品都会细细研究,客户对价格会很敏感,作为销售人员此时不能表现出因价格高客户不能接受产品的意思,不然客户可能因自尊原因拒绝消费。最好的方法是向客户介绍产品的优缺点,让客户自行选择。客户分很多种,一个出色的销售人员,不但要学会揣摸客户心理,还要有足够的耐心。销售实习总结3 实习目的:将所学专业知识运用于实践,并学习新的知识与技巧,磨练吃苦耐劳,迎难而上的精神。为以后工作打好基础。 实习时间:20xx年x月x日—0xx年x月x日 实习地点:合肥 实习公司:合肥云天贸易公司 一,公司简介 合肥云天贸易公司是一家专营名酒的商贸公司,代理酒类产品是:金裕皖酒。公司自一九九九年成立以来,本着“诚实、守信、服务到家”的理念,努力为广大消费者服务。公司主要客户有:合肥新世纪超市连锁、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等200多家,还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品!20xx年春节刚过,金裕皖二期工程曲酒生产项目开工建设,掀开了金裕皖酒业20xx年发展的新篇章;董事长段兆法再次提出“双品牌战略”,在不断提升金裕皖品牌的同时,成立安徽陋室铭酒业有限公司,全力运作“陋室铭”这一高端品牌;在20xx年安徽市场实现“无缝隙覆盖”以后,董事长段兆法根据安徽白酒的发展现状,把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据地市场,打造金裕皖酒业新的增长点;在全国春季糖酒会之后举行的《糖烟酒周刊》经销商论坛(江苏)上,董事长段兆法要求全体员工加快市场创新和技术创新,努力克服金融形势的影响,走出一条“双轮驱动”的创新之路;在总结了安徽白酒的发展态势及金裕皖酒业发展现状后,董事长段兆法果断要求金裕皖酒业全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”,并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度,保证了金裕皖酒业上半年的全面发展。“直分销模式”作为20xx年金裕皖酒业的战略思想,对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求,不断学习,不断提升自己,是段总对自己及每一个业务人员的要求。此次营销工作会议的培训不仅能让全体营销人员进一步统一思想,更加明确了“直分销模式”运作过程中的细节与技巧,为20xx下半年的发展提供了智力保障。 两翼并举,开拓发展 “走出安徽天地宽”。20xx年底,段总就明确了开发省外市场的宏伟计划,江苏与河南恰如安徽市场的两翼,同时又是徽酒销售与消费的大省。20xx年春节以后,董事长段兆法就安排副总经理左庆喜、省区经理吕小明分别负责河南、江苏市场的全面开发,并于4月底参加了《糖烟酒周刊》杂志社举办的经销商论坛(江苏),5月份参加了第五届河南食品交易会,招商效果显着,受到了两地经销商的极大关注,加快了河南、江苏市场的开发步伐。截止到7月底,河南、江苏均完成了各自的市场布局,制定了适合当地市场发展的产品组合和市场推广计划,组建了有力的营销团队,完成预期目标。与此同时,金裕皖酒顺利进入海南市场,并在当地市场取得了较快的发展,为金裕皖酒业的全国化发展再传佳音。 实习期间的行业总结 酒类行业的终端渠道主要有四种:零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店),它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。 零售店:出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者,而是跟进者,或者是与价格因素有关的随意购买者,因而应列到主导消费群之外。 超市与商场:超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群,此类购买者往往受家庭直接消费者的影响,指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店:在酒店中点酒,常常会相互影响,酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时,这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场,必须在酒店上下功夫。 二,酒店经营现状 餐饮渠道是白酒的主流销售渠道,但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序: 1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大。 2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。 3、利润低。 4、销售费用高。 三、产品定位划定目标酒店范围 所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法,即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合,平衡市场机会及自我机会,从而对主导产品进行准定位,进而推向目标酒店的中庸策略。 步骤如下: 1、依据企业的综合情况,找出自己的特色,相对自己的特色假设(虚拟),将推向市场的主导产品定位,诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查,以价位为支点,找出酒店有类似价位商品的畅销品牌,设定为竞争对手(不超过两个,最好是两个)。 3、对其市场及产品进行细致调查,并将其产品与自己的产品进行细分对比,找出其优势与劣势,同时分析自己虚拟产品的优势与劣势,机会点就会很自然地呈现在面前。 4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位,然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选,才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。实习总结离开学校这么久了,才知道在学校的三年也是被学校保护了三年,离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点,我们的不足,我们的脆弱。离开学校后,开始担心自己的前途,担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生,神气。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生,整天都可以看到毕业生就业的新闻,不神气了。在xx的实习过程中还算好,就像进了另一个学校。从军训开始一直到福州,到厦门。很多事都是有别人跟你安排着,你不用担心吃的、住的。只要在xx好好干,能吃苦,会处理关系就行了。总之你饿不了,也有住的,跟学校一样。可我们不能就这么想着啊,大学不能白读了。最后发现自己的目标不在xx上面,后来就离开了。不过在xx的实习过程中,我还是体会到了,做事的坚持,可能你每天干着很累的活没多少作用,对自己没多少意义。可是只要时间一久了再回过头来看看,你会发现公司没有你干的这个活他就真的运转不好。吃亏是福,也是这些又累有细的活,让领导对我有了好的看法。这才让他们对我“加以关照”,让他们把我这个大学生跟其他员工区别对待。大公司学做人,公司的节奏不快,人与人的相处很重要。刚去时你的工作能力不如人,并且你来至高校,学历比他们高点,工作能力不如他们,钱拿到的比他们多,自然会有一些人数落我们。这个时候就看我们怎么去对待了,还好我处理好了与这些同事的关系。SWOT分析和消费心理学没有用在市场上却用在工作中的方方面面,对同事,对自己,对工作,对领导都用过。总之,闲着就喜欢分析。最综分析自己的前途来了,待在xx三年后似乎看得很清楚了 社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会,了解社会,加入到社会中,它有助于我们大学生更新社会观念,吸收新的思想和知识。同时,社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西,比如与人的沟通交流能力。除此之外,社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情,拉进了与社会的距离,也开拓了视野,增长了才干,能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结: 1、要善于沟通:作为一个销售的人来说,必须要学会与人沟通,不论他是什么人,其心情好与坏,必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题,同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。 2、要有耐心和热情:在工作的时候要经常微笑,这样会让那些客户感到很舒心,同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中,可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品,甚至对你恶语相加,那时你必须要有良好的耐心,并且要有对这个实践的热情,否则你将永远不可能成功。 3、要勤劳:机会不会自己上门来,所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间,多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话,机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。 4、要学会寻找目标:首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西,在社会上有什么作用,适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客,再向其推销。 5、要有严密的逻辑思维能力:与客户谈判,技巧很重要,思维更重要,不管是当面,还是电话中,当客户抛出一句话时,我们没有太多的时间去反应,去思考,逻辑思维能力不够,反应不好,自然不能很好的回应客户,更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力,表现的是:我们的话语引导客户的思维,直至达到目的。目的是分阶段的,你的目的也许是约到客户见面;也许是达成合作;也许是快速打款;或者是要他购买你所推销的商品?不管目的是什么,永远记住我们的目的,思维才能跟着目的走。